Pipelines de vente Pipedrive
Structurez votre cycle de vente en étapes claires. Un bon pipeline = un forecast fiable et des commerciaux qui savent exactement quoi faire ensuite.
⏱️ En bref : Créez 5 à 7 étapes maximum qui reflètent votre cycle de vente réel (pas celui rêvé). Chaque étape doit correspondre à une action concrète du prospect. Utilisez plusieurs pipelines si vous avez des cycles de vente différents (new business vs upsell).
Qu'est-ce qu'un pipeline dans Pipedrive ?
Un pipeline est une représentation visuelle de votre processus de vente. Chaque colonne représente une étape de votre cycle, et les deals (opportunités) avancent de gauche à droite jusqu'au closing.
Pipedrive affiche votre pipeline en vue Kanban : vous voyez immédiatement où en sont tous vos deals, leur valeur, et depuis combien de temps ils stagnent.
💡 Philosophie Pipedrive
Pipedrive est conçu autour des activités, pas des deals. Un deal avance quand vous faites une action (appel, email, meeting). Si vous n'avez pas d'activité planifiée sur un deal, c'est un problème.
Combien d'étapes dans votre pipeline ?
La règle d'or : 5 à 7 étapes maximum. Au-delà, votre pipeline devient illisible et vos commerciaux ne savent plus où placer leurs deals.
| Nombre d'étapes | Verdict | Pourquoi |
|---|---|---|
| 3 ou moins | ❌ Trop peu | Pas assez de visibilité sur l'avancement |
| 4 à 7 | ✅ Idéal | Équilibre entre clarté et granularité |
| 8 ou plus | ⚠️ Trop | Confusion, deals mal classés |
Les étapes d'un pipeline B2B classique
Voici la structure que j'utilise avec 80% de mes clients B2B. Adaptez-la à votre réalité, mais gardez la logique.
| Étape | Critère d'entrée | Proba | Action attendue |
|---|---|---|---|
| 1. Qualification | Premier contact établi | 10% | Qualifier le besoin (BANT, MEDDIC...) |
| 2. Discovery | Besoin confirmé, budget évoqué | 25% | Approfondir le contexte, identifier les décideurs |
| 3. Démo / Proposition | RDV de présentation planifié | 40% | Présenter la solution, envoyer la proposition |
| 4. Négociation | Proposition envoyée, feedback reçu | 60% | Négocier les termes, lever les objections |
| 5. Closing | Accord verbal obtenu | 80% | Envoyer le contrat, obtenir la signature |
⚠️ Erreur fréquente
Ne créez pas d'étape "En attente" ou "À relancer". Ce ne sont pas des étapes de vente, c'est un aveu que vous ne savez pas où en est le deal. Un deal qui stagne doit être perdu ou réactivé.
Configurer les probabilités de closing
Chaque étape a un pourcentage de probabilité de closing. C'est ce qui permet à Pipedrive de calculer votre weighted value (valeur pondérée).
Pour configurer les probabilités :
-
Accéder aux paramètres du pipeline
Cliquez sur le nom du pipeline → icône ⚙️ → "Edit pipeline"
-
Modifier chaque étape
Cliquez sur une étape et ajustez le % de probabilité
-
Baser sur vos données réelles
Si 40% de vos deals en "Démo" finissent par closer, mettez 40%
📊 Exemple de calcul
Un deal de 10 000€ en étape "Négociation" (60%) vaut 6 000€ pondérés. Votre forecast mensuel est la somme de ces valeurs pondérées.
Quand créer plusieurs pipelines ?
Pipedrive permet de créer plusieurs pipelines. Utilisez cette fonctionnalité si vous avez des cycles de vente fondamentalement différents.
✅ Créez des pipelines séparés pour :
- New business vs Upsell/Expansion — Cycles et interlocuteurs différents
- Inbound vs Outbound — Taux de conversion très différents
- PME vs Enterprise — Durée de cycle incomparable (2 semaines vs 6 mois)
- Produits différents — Si les processus de vente sont distincts
❌ Ne créez PAS de pipelines séparés pour :
- Chaque commercial — Utilisez les filtres par propriétaire
- Chaque région — Utilisez un champ personnalisé "Région"
- Chaque source de lead — Utilisez le champ "Source"
💡 Règle simple
Si les étapes sont les mêmes, c'est le même pipeline. Si les étapes sont différentes, c'est un autre pipeline.
Créer un nouveau pipeline
-
Accéder à la gestion des pipelines
Menu déroulant des pipelines → "..." → "Manage pipelines"
-
Créer le pipeline
Cliquez sur "+ Add pipeline", donnez un nom explicite
-
Configurer les étapes
Ajoutez vos étapes, nommez-les clairement, définissez les probabilités
-
Définir les rotting days
Nombre de jours sans activité avant qu'un deal soit marqué "en danger"
Gérer les deals qui pourrissent
Les rotting deals sont des deals sans activité depuis X jours. Pipedrive les affiche en rouge pour attirer votre attention.
Configurez le "rotting period" pour chaque étape :
- Qualification : 3-5 jours (cycle rapide)
- Discovery : 7 jours
- Démo/Proposition : 14 jours
- Négociation : 7 jours
- Closing : 3 jours (ça doit aller vite)
⚠️ Règle de fer
Un deal qui pourrit depuis 2x le rotting period doit être marqué Perdu. Pas "en attente", pas "à relancer". Perdu. Vous pourrez toujours le réouvrir si le prospect revient.
Les raisons de perte : configurez-les dès le départ
Quand vous marquez un deal comme perdu, Pipedrive demande une raison. Configurez des raisons pertinentes pour analyser vos pertes.
Raisons de perte recommandées :
- Pas de budget — Qualification défaillante
- Concurrent choisi — Problème de différenciation ou pricing
- Projet reporté — Timing, pas un vrai "non"
- Pas de réponse — Le prospect a disparu
- Pas le bon fit — Pas notre cible
- Décideur non convaincu — On n'a pas parlé à la bonne personne
📊 Analysez vos pertes
Chaque mois, regardez la répartition de vos raisons de perte. Si 40% sont "Pas de budget", votre qualification est à revoir.
Template : les 5 pipelines types
Voici les structures de pipeline que j'implémente le plus souvent :
1. Pipeline New Business B2B
Qualification → Discovery → Démo → Proposition → Négociation → Gagné
2. Pipeline Inbound
Nouveau lead → Qualifié → RDV planifié → Proposition → Closing
3. Pipeline Upsell/Expansion
Opportunité identifiée → Besoin validé → Proposition → Closing
4. Pipeline Partenariats
Contact initial → Qualification mutuelle → Négociation contrat → Partenariat actif
5. Pipeline Recrutement (bonus)
Candidature → Screening → Entretien 1 → Entretien 2 → Offre → Embauché
Checklist avant de lancer votre pipeline
- ☑️ 5 à 7 étapes maximum
- ☑️ Chaque étape a un critère d'entrée clair
- ☑️ Les probabilités reflètent vos données historiques
- ☑️ Les rotting periods sont configurés
- ☑️ Les raisons de perte sont définies
- ☑️ Votre équipe comprend quand faire avancer un deal