Pipelines pour Architectes & BTP
Créez des pipelines de vente adaptés à vos cycles commerciaux spécifiques.
⏱️ En bref : En architecture, le pipeline reflète les phases de mission : de la prospection à l'esquisse, puis APS, APD, PRO, DCE, suivi de chantier et réception. Chaque phase correspond à une étape du deal avec sa probabilité de signature et ses livrables associés.
Principe du pipeline en architecture
Le pipeline Pipedrive représente le parcours d'un projet de l'identification de l'opportunité jusqu'à la réception des travaux. En architecture, ce cycle peut s'étendre sur 18 à 36 mois, ce qui nécessite une structuration rigoureuse pour maintenir la visibilité sur l'ensemble du portefeuille.
Un pipeline bien conçu permet de :
- Visualiser instantanément le nombre de projets par phase
- Prévoir le chiffre d'affaires à venir selon les probabilités de chaque étape
- Identifier les projets bloqués qui nécessitent une action
- Structurer le travail de l'équipe autour de jalons clairs
Pipeline unique ou pipelines multiples ?
Le choix dépend de la diversité de vos missions et de la taille de votre équipe. Voici les critères de décision :
| Option | Recommandé pour | Avantages | Inconvénients |
|---|---|---|---|
| 1 pipeline universel | Cabinet homogène (ex: maisons individuelles uniquement) | Simple à gérer, vue globale unifiée | Étapes parfois non pertinentes selon le projet |
| 2-3 pipelines spécialisés | Mix public/privé ou missions variées (neuf + rénovation) | Étapes parfaitement adaptées, reporting par type | Complexité accrue, deals à répartir |
| Pipeline + champ Type | Processus similaires mais reporting distinct | Un seul pipeline mais filtrage possible | Moins de personnalisation des étapes |
💡 Commencez simple
En cas de doute, démarrez avec un seul pipeline "Projets" et un champ personnalisé "Type de projet" (Public/Privé/Particulier). Vous pourrez toujours créer des pipelines séparés plus tard si le besoin se confirme après quelques mois d'utilisation.
Pipeline Architecture - Mission complète
Ce pipeline couvre le cycle complet d'un projet d'architecture, de la prospection à la réception. Il est structuré en trois grandes phases correspondant à la réalité du métier.
Phase 1 : Commerciale (prospection → signature)
Cette phase couvre l'acquisition du projet, depuis le premier contact jusqu'à la signature du contrat de maîtrise d'œuvre :
| Étape | Description | Probabilité | Action clé |
|---|---|---|---|
| Prospect identifié | Contact initial, opportunité détectée | 10% | Qualifier le besoin sous 48h |
| Premier contact | Échange téléphonique ou email | 15% | Planifier RDV de découverte |
| Visite / Rencontre | Réunion sur site ou au cabinet | 25% | Comprendre le projet, évaluer faisabilité |
| Programme défini | Besoin clarifié, programme validé | 35% | Confirmer budget et calendrier |
| Proposition envoyée | Devis ou proposition de mission | 50% | Envoyer contrat sous 7 jours |
| Négociation | Ajustements, discussions honoraires | 65% | Relancer sous 10 jours si silence |
| Contrat signé | Mission confiée officiellement | 75% | Planifier kickoff projet |
Phase 2 : Conception (esquisse → PC obtenu)
Les étapes de conception suivent les phases de la loi MOP. La probabilité augmente car le risque d'annulation diminue une fois le contrat signé :
| Étape | Description | Probabilité | Livrables |
|---|---|---|---|
| Esquisse (ESQ) | Premières intentions, parti architectural | 80% | Plans masse, perspectives, note |
| Avant-Projet Sommaire (APS) | Validation des grandes options | 85% | Plans 1/200, estimation ±15% |
| Avant-Projet Définitif (APD) | Plans détaillés, surfaces définitives | 90% | Plans 1/100, estimation ±10%, descriptif |
| Dépôt PC | Permis de construire déposé | 92% | Dossier PC complet, PCMI |
| PC obtenu | Autorisation de construire accordée | 95% | Arrêté PC, purge recours |
ℹ️ Délais permis de construire
L'instruction d'un PC prend 2 mois (maison) à 3 mois (autres projets), extensible en cas de demande de pièces complémentaires ou consultation ABF. Prévoyez une activité de suivi à date d'instruction théorique pour anticiper les relances.
Phase 3 : Exécution (PRO → Réception)
Une fois le permis obtenu, le projet entre en phase d'exécution. Les probabilités sont élevées car peu de projets s'arrêtent à ce stade :
| Étape | Description | Probabilité | Livrables |
|---|---|---|---|
| PRO/DCE | Études d'exécution, dossier consultation | 96% | Plans 1/50, CCTP, DQE, planning |
| Consultation entreprises | Appel d'offres travaux | 97% | Envoi DCE, visites, analyse offres |
| Marchés signés | Entreprises choisies, OS préparé | 98% | Marchés travaux, planning d'exécution |
| Chantier en cours | Travaux, réunions de chantier | 99% | CR de chantier, visa plans, situations |
| Réception | OPR, levée de réserves, DOE | 100% | PV réception, DOE, DIUO |
💡 Honoraires et valeur du deal
Utilisez la valeur du deal pour vos honoraires totaux prévisionnels. Créez un champ "Montant travaux estimé" et calculez les honoraires automatiquement (taux × montant). La valeur peut évoluer au fil du projet à mesure que le budget se précise.
Pipeline Concours publics
Les concours de maîtrise d'œuvre publics méritent un pipeline dédié car leur processus est très différent : candidature en deux phases, anonymat, indemnités, et probabilités de succès plus faibles. Un cabinet participant à 10 concours par an peut en remporter 1 à 2.
| Étape | Description | Probabilité | Action clé |
|---|---|---|---|
| Concours identifié | Publication détectée (BOAMP, Archicontemporaine...) | 5% | Analyser critères de sélection |
| Analyse dossier | Étude du règlement de consultation | 10% | Évaluer adéquation références |
| Décision de candidater | Go/No Go interne validé | 15% | Mobiliser équipe et partenaires |
| Candidature envoyée | DC1/DC2/références déposés | 20% | Respecter deadline strictement |
| Retenu phase 2 | Sélectionné pour le rendu esquisse | 35% | Lancer production projet |
| Rendu en cours | Production esquisse concours | 40% | Respecter programme et budget |
| Rendu déposé | Projet remis au jury | 45% | Préparer soutenance orale |
| Présentation jury | Soutenance orale | 50% | Convaincre en 20-30 minutes |
| Lauréat | Concours remporté | 100% | Négocier contrat définitif |
Raisons de perte spécifiques concours
Trackez précisément pourquoi vous n'avez pas remporté chaque concours pour améliorer votre stratégie :
- Non retenu phase 1 : références ou équipe insuffisantes
- Non lauréat - 2ème : projet apprécié mais pas choisi
- Non lauréat - 3ème ou plus : projet moins bien classé
- Concours annulé : projet abandonné par la MOA
- Décision de ne pas candidater : pas de fit avec le projet
- Références insuffisantes : critères non remplis
- Budget dépassé : estimation trop élevée vs enveloppe
Pipeline Particuliers
Pour les projets de maisons individuelles, extensions et rénovations avec des particuliers, le processus est généralement plus court et plus relationnel. Les particuliers prennent leurs décisions sur des critères émotionnels autant que rationnels :
| Étape | Description | Probabilité | Conseil |
|---|---|---|---|
| Demande reçue | Contact via site/recommandation | 10% | Répondre sous 24h maximum |
| Premier RDV | Rencontre, visite terrain | 25% | Écouter le projet de vie, pas que le m² |
| Étude préliminaire | Faisabilité, esquisses préliminaires | 40% | Présenter 2-3 pistes différentes |
| Proposition envoyée | Devis mission architecture | 55% | Détailler les phases et livrables |
| Contrat signé | Mission confiée | 70% | Prévoir acompte 20-30% |
| Conception | Esquisse → PC | 85% | Impliquer le client à chaque étape |
| PC obtenu | Autorisation accordée | 95% | Accompagner pour le financement |
| Chantier/Réception | Travaux et livraison | 100% | Soigner la remise des clés |
ℹ️ Spécificité particuliers
Les particuliers ont souvent besoin de plus de réassurance et d'accompagnement que les maîtres d'ouvrage professionnels. Prévoyez des jalons de validation réguliers et n'hésitez pas à créer des activités de "point d'avancement" même quand le projet avance bien.
Raisons de perte générales
Configurez des raisons de perte spécifiques pour analyser vos échecs et améliorer votre taux de transformation :
| Raison | Description | Action corrective |
|---|---|---|
| Budget insuffisant | Le client n'a pas les moyens du projet envisagé | Mieux qualifier le budget en amont |
| Projet reporté | Abandonné temporairement (1-2 ans) | Planifier relance dans 6-12 mois |
| Projet annulé | Abandonné définitivement | Comprendre pourquoi (changement de vie ?) |
| Concurrent choisi | Un autre architecte retenu | Demander un feedback si possible |
| Pas de réponse | Prospect injoignable après plusieurs relances | Améliorer le nurturing |
| Terrain non trouvé | Particuliers sans foncier | Proposer service recherche terrain ? |
| PC refusé | Projet bloqué administrativement | Analyser si évitable (pré-consultation ?) |
| Financement non obtenu | Banque refuse le prêt | Orienter vers courtiers partenaires |
⚠️ Gestion des projets très longs
Un projet d'architecture peut durer 2-3 ans du premier contact à la réception. Configurez des alertes de "rotting" adaptées : 30 jours minimum en phase commerciale, 45-60 jours en phase conception. Les délais standards de Pipedrive (7 jours) génèrent trop de faux positifs pour ce secteur.
Bonnes pratiques de gestion du pipeline
Quelques règles pour maintenir un pipeline propre et exploitable :
- Revue hebdomadaire : passez en revue les deals sans activité récente
- Date de closing réaliste : utilisez la date de réception prévisionnelle, pas la signature
- Mise à jour régulière : faites avancer les deals après chaque étape franchie
- Archivage des vieux perdus : masquez les deals perdus depuis plus de 6 mois
- Nomenclature cohérente : standardisez les titres de deals (ex: "Maison Dupont - Rouen")
Checklist pipelines architectes-btp
- ☐ Pipeline(s) créé(s) selon types de projets (mission complète, concours, particuliers)
- ☐ Étapes configurées avec phases loi MOP si applicable
- ☐ Probabilités définies par étape de façon réaliste
- ☐ Raisons de perte spécifiques créées et utilisées
- ☐ Alertes rotting adaptées (30j minimum en commercial)
- ☐ Valeur du deal = honoraires prévisionnels définie
- ☐ Nomenclature des titres de deals standardisée
- ☐ Revue de pipeline hebdomadaire planifiée
- ☐ Test avec un projet réel effectué