Séquences

Combien d'étapes dans une séquence ?

Le bon nombre d'emails dans une séquence cold dépend de votre ACV et de votre ICP. En B2B SMB français, le sweet spot est 4 à 6 emails sur 18 à 25 jours. Moins de 4 et vous abandonnez trop tôt (60% des réponses arrivent après l'email 3). Plus de 6 et vous tombez dans le spam mental du prospect.

Une structure éprouvée :

• Email 1 (J0) : pitch principal avec accroche personnalisée
• Email 2 (J3) : reformulation + nouvel angle de bénéfice
• Email 3 (J7) : preuve sociale (case study court, logo client)
• Email 4 (J12) : question directe ("Cette problématique est-elle prioritaire pour vous en 2026 ?")
• Email 5 (J18) : break-up email court ("Je clôture le suivi, j'ai bien noté que ce n'est pas le bon moment")

Configurer la séquence dans Smartlead

Dans Smartlead → Campaigns → New campaign, après avoir uploadé vos leads et choisi vos comptes d'envoi, vous arrivez sur l'éditeur de séquence. Pour chaque étape :

• Subject line : court (4-6 mots), pas de majuscule abusive, pas de point d'exclamation
• Email body : utiliser les variables {{first_name}}, {{company_name}} etc. + spintax pour varier la copy entre destinataires
• Wait days : nombre de jours après l'email précédent
• Send only on weekdays : oui par défaut
• A/B variants : créer 2 variantes au minimum sur le subject et l'opener

Le framework de copy : PASO

Pour les emails cold B2B, j'utilise un framework simple en 4 mouvements :

• P - Personnalisation : 1 phrase qui montre que l'email n'est pas générique (citer une actualité, un post LinkedIn, une caractéristique de l'entreprise)
• A - Affirmation du problème : 1 phrase sur la problématique que vous résolvez, formulée du point de vue du prospect
• S - Solution proposée : 1-2 phrases sur ce que vous faites concrètement, sans jargon, avec une preuve si possible
• O - One CTA : une seule action demandée. Pas "RDV ou démo ou doc" : juste "15 min mardi ?"

Total : 50-100 mots. Pas plus. Un cold email long est lu en diagonale.

Variantes A/B : ce qui mérite vraiment d'être testé

Smartlead permet jusqu'à 5 variantes par étape. Mais tester 5 versions sur 200 leads = données non significatives. Le pragmatique :

• Toujours tester 2 subject lines : c'est ce qui pèse le plus sur l'open rate
• Tester 2 openers sur l'email 1 (la première phrase visible en preview)
• Ne pas tester le CTA avant d'avoir validé le pitch principal
• Tester sur volume suffisant : minimum 100 leads par variante pour que le résultat soit utilisable

Espacement : le piège du "envoyer plus vite"

La tentation est d'enchaîner les emails sur 7 jours pour "voir vite". C'est une erreur :

• Le destinataire perçoit la pression et bloque
• Les filtres anti-spam taggent les comptes qui envoient à fréquence élevée vers les mêmes domaines
• Un prospect en mode "pas le bon moment" en J5 peut devenir intéressé en J20 (cycle d'achat évolue)

Espacement minimum : 3 jours entre l'email 1 et 2, puis 4-5 jours entre les suivants.

Mesurer la performance d'une séquence

Les KPIs à suivre dans Smartlead Analytics :

• Open rate par étape : 40%+ sur l'email 1, en baisse graduelle. Si <30% sur l'email 1, problème de délivrabilité ou de subject line
• Reply rate global : 5-10% est bon en B2B SMB français, 10%+ excellent
• Positive reply rate : la métrique qui compte vraiment. Smartlead a une catégorisation auto (Interested, Not interested, Out of office...). Surveiller "Interested"
• Bounce rate : doit rester sous 3%. Au-delà, problème de qualité de liste

Pour la délivrabilité et la santé des comptes d'envoi, voir le chapitre Warmup. Pour structurer la liste de leads en amont, voir Leads.