Ce qui ne se mesure pas
Sans indicateurs clairs, vous pilotez dans le brouillard. Vous découvrez en décembre les problèmes qu'il fallait corriger au mois de mars.
03Le déroulé
60 jours pour augmenter votre chiffre d'affaires
Semaine 1
Le diagnostic de vérité
01 · Vos devis des 12 derniers mois
Signés, perdus, oubliés. Le troisième bloc est celui que personne ne compte.
Signés. Votre référence de panier moyen.
Perdus. Motif connu, décision prise.
Oubliés. Sans réponse, jamais relancés. Le gisement dormant.
02 · Vos chiffres réels
3,2
Rendez-vous / semaine
22 %
Taux de signature
8 400 €
Panier moyen
03 · Inventaire de vos fichiers et de vos outils
CRMEn place
Fichier prospectsDispersé
Script d’appelAbsent
Séquences de relanceAbsent
Indicateurs suivisPartiels
Fiches cas clientsAbsent
Schéma indicatif. Vos chiffres réels sont établis dès la première semaine, à partir de vos devis et de votre CRM.
Semaines 1 à 3
La relance du gisement dormant
- Prise de contact prioritaire avec les prospects qui vous connaissent déjà.
- Tri de vos anciens devis et déploiement de séquences de relance adaptées (email et téléphone).
- C'est généralement durant cette phase que tombent les premiers rendez-vous.
Semaines 2 à 3
Le ciblage précis
- Étude approfondie de vos 10 meilleurs clients actuels pour identifier leurs points communs.
- Définition claire du profil acheteur idéal et construction du fichier de prospection ciblé sur les bons décideurs.
Semaine 3
Le script d'appel sur-mesure
- Rédaction de l'accroche, des questions de qualification et des réponses aux objections fréquentes.
- Test immédiat sur une dizaine d'appels réels et ajustements le vendredi suivant.
Lab0 · Le Protocole
Semaine 3
Le script d’appel sur-mesure
1. L’accroche
Vingt secondes. Une raison d’appeler aujourd’hui, une preuve de légitimité, une demande simple.
Le motif d’appel
[Ce qui vous fait appeler cette entreprise précisément : annonce de recrutement, ouverture de site, nouveau marché, recommandation.]
La légitimité, en une phrase
[Ce que vous faites, pour qui, avec un résultat chiffré. Une seule phrase.]
La demande
[Quinze minutes, une date, deux créneaux proposés.]
2. Les questions de qualification
Cinq questions maximum. Chacune doit pouvoir faire arrêter l’échange si la réponse ne convient pas.
| Ce qu’on cherche à savoir | La question posée, mot pour mot |
|---|---|
| Le besoin | […] |
| Le volume ou le budget | […] |
| Le décideur | […] |
| L’échéance | […] |
| Le fournisseur actuel | […] |
Le script d’appel sur-mesure
Document de travail, à compléter avec le dirigeant
Semaines 3 à 4
Les cas clients
- Entretiens de 20 minutes avec trois de vos clients référents pour capturer leurs résultats chiffrés.
- Rédaction de fiches synthétiques utilisables immédiatement lors des rendez-vous et dans vos démarches d'approche.
Lab0 · Le Protocole
Semaines 3 à 4
Les cas clients
1. Le choix des trois clients référents
Trois clients qui ressemblent aux entreprises que vous voulez signer : même secteur, même taille, même problème de départ.
| N° | Client / interlocuteur | Pourquoi celui-là | Entretien fixé le |
|---|---|---|---|
| 1 | |||
| 2 | |||
| 3 |
Les cas clients
Document de travail, une fiche par client référent
Chaque vendredi
Le point de pilotage (30 minutes)
- Réunion hebdomadaire fixe avec le dirigeant.
- Analyse de trois indicateurs clés : rendez-vous pris, rendez-vous honorés, affaires signées.
- Chaque difficulté identifiée donne lieu à une décision écrite appliquée dès le lundi matin.
Fin de mission
Le bilan et le transfert d'autonomie
- Comparatif chiffré des résultats entre la première et la huitième semaine.
- Remise de l'ensemble des documents : scripts, fichiers qualifiés, séquences et guide de pilotage interne.
