Pipelines Pipedrive pour Cabinet Comptable
Structurez vos pipelines pour gérer efficacement l'acquisition de nouveaux clients, les missions ponctuelles et le développement de l'existant.
⏱️ En bref : Un cabinet comptable a besoin de 2 à 3 pipelines : un pipeline Acquisition pour les nouveaux clients, un pipeline Missions Ponctuelles pour les opérations one-shot (création, cession), et éventuellement un pipeline Cross-selling pour les missions complémentaires aux clients existants.
Spécificités du cycle de vente en cabinet comptable
Le processus commercial d'un cabinet comptable diffère de la vente B2B classique :
- Vente relationnelle : la confiance et la recommandation priment sur le démarchage
- Cycles longs : une création d'entreprise peut mettre 3-6 mois à se concrétiser
- Honoraires récurrents : la vraie valeur est dans les missions annuelles, pas les one-shots
- Multi-missions : un même client peut signer plusieurs lettres de mission
Vos pipelines doivent refléter ces réalités pour être utiles au quotidien.
Architecture recommandée : 3 pipelines
Voici l'architecture qui fonctionne pour la plupart des cabinets :
| Pipeline | Usage | Valeur deal | Exemple |
|---|---|---|---|
| Acquisition Client | Nouveaux clients (prospect → client) | Honoraires annuels HT | Tenue + révision + social |
| Missions Ponctuelles | Missions one-shot | Honoraires mission HT | Création SASU, valorisation, audit |
| Cross-selling | Missions additionnelles clients existants | Honoraires additionnels HT | Conseil fiscal, paie, juridique |
💡 Un ou trois pipelines ?
Pour un petit cabinet (< 5 personnes), un seul pipeline peut suffire en utilisant des labels pour différencier les types de deals. Pour un cabinet structuré, trois pipelines séparés facilitent le pilotage et le reporting.
Pipeline Acquisition Client
C'est le pipeline principal pour transformer un prospect en client du cabinet. Chaque deal représente un potentiel nouveau client avec ses missions récurrentes.
Étapes recommandées
| Étape | Description | Critère de passage | Probabilité |
|---|---|---|---|
| Nouveau contact | Lead identifié (recommandation, formulaire) | Coordonnées complètes | 10% |
| Prise de contact | Premier échange téléphonique | RDV fixé ou qualification OK | 20% |
| RDV découverte | Entretien de compréhension des besoins | RDV effectué, besoins identifiés | 30% |
| Proposition envoyée | Lettre de mission envoyée | Document transmis au prospect | 50% |
| Négociation | Échanges sur les honoraires/périmètre | Discussion en cours | 70% |
| Attente signature | Accord verbal, en attente de retour signé | Client prêt à signer | 90% |
Valeur du deal
En cabinet comptable, la valeur du deal doit être les honoraires annuels HT prévus. Cela inclut :
- Mission de tenue ou révision
- Établissement des comptes annuels
- Déclarations fiscales
- Social si applicable
Ne pas inclure les missions ponctuelles (création, audit) dans ce calcul : elles sont gérées dans un pipeline séparé.
Date de closing attendue
Utilisez la date de signature attendue de la lettre de mission. Pour les créations d'entreprise, c'est souvent la date prévue d'immatriculation.
Pipeline Missions Ponctuelles
Ce pipeline gère les missions one-shot qui ne génèrent pas d'honoraires récurrents :
Types de missions
- Création d'entreprise : choix du statut, rédaction des statuts, formalités
- Modification juridique : augmentation de capital, changement de siège, cession de parts
- Valorisation / Évaluation : estimation de la valeur d'une entreprise
- Audit légal : mission de commissariat aux comptes
- Due diligence : audit d'acquisition
- Transmission : accompagnement cession ou reprise
Étapes recommandées
| Étape | Description | Critère de passage |
|---|---|---|
| Demande reçue | Expression du besoin par le client/prospect | Compréhension initiale du projet |
| Qualification | Évaluation de la faisabilité et du périmètre | Informations complètes collectées |
| Proposition | Devis ou lettre de mission envoyé | Document transmis |
| Accord | Validation par le client | Go formel reçu |
| En cours | Mission en production | Travaux démarrés |
ℹ️ Mission en cours vs deal gagné
Dans ce pipeline, le deal est marqué "Gagné" quand la mission est acceptée et démarrée, pas à la facturation finale. L'étape "En cours" est optionnelle mais utile pour les missions longues.
Pipeline Cross-selling
Le cross-selling est un levier majeur de développement pour un cabinet. Ce pipeline suit les opportunités de missions complémentaires chez vos clients existants.
Exemples de cross-selling
- Client comptabilité → Ajout mission paie
- Client révision → Conseil en optimisation fiscale
- Client TPE → Accompagnement gestion de trésorerie
- Client création → Migration vers mission récurrente
Étapes simplifiées
Le cycle de vente est généralement plus court car la relation de confiance existe déjà :
- Opportunité identifiée : besoin détecté lors d'un échange
- Proposition : avenant ou nouvelle lettre de mission envoyée
- Décision : en attente de validation
Raisons de perte par pipeline
Chaque pipeline mérite des raisons de perte adaptées :
Pipeline Acquisition
- Honoraires trop élevés
- Choisi un confrère
- Gestion en interne
- Projet abandonné
- Entreprise non créée
- Pas de réponse
Pipeline Missions Ponctuelles
- Projet abandonné
- Report sine die
- Confié à un autre cabinet
- Budget insuffisant
Pipeline Cross-selling
- Pas de budget
- Pas prioritaire cette année
- Service déjà externalisé ailleurs
- Gestion en interne
Probabilités et forecast
Les probabilités par étape sont essentielles pour le forecast. Voici des valeurs réalistes pour un cabinet :
Pipeline Acquisition
- Nouveau contact : 10-15%
- RDV fixé : 20-25%
- RDV effectué : 30-40%
- Proposition envoyée : 50%
- Négociation : 70%
- Attente signature : 90%
Ces probabilités doivent être ajustées selon votre historique réel. Analysez vos données après 6 mois pour affiner.
Rotation et durée par étape
Un deal qui stagne trop longtemps dans une étape est probablement perdu. Définissez des durées maximales :
| Étape | Durée max recommandée | Action si dépassement |
|---|---|---|
| Nouveau contact | 7 jours | Relance ou qualification |
| Prise de contact | 14 jours | Relance RDV |
| RDV découverte | 14 jours post-RDV | Envoi proposition |
| Proposition envoyée | 21 jours | Relance ou clôture |
| Négociation | 30 jours | Forcer une décision |
| Attente signature | 14 jours | Relance finale |
Gestion des deals multi-missions
Un prospect peut être intéressé par plusieurs missions simultanément (création + tenue + social). Deux approches :
Approche 1 : Deal unique avec total
- Un seul deal avec la somme des honoraires
- Champ personnalisé multi-select "Missions incluses"
- Plus simple à gérer, mais moins de détail
Approche 2 : Deals séparés par mission
- Un deal par mission (création, tenue, social)
- Liés au même contact et organisation
- Plus de granularité pour le reporting par type de mission
💡 Recommandation
Pour la plupart des cabinets, l'approche 1 (deal unique) est suffisante. Réservez l'approche 2 aux cabinets avec un reporting très structuré par ligne de service.
Pipeline vs étapes de production
Important : Pipedrive gère le processus commercial, pas la production. Ne pas créer d'étapes comme "Bilan en cours" ou "Liasse fiscale envoyée" : c'est le rôle de votre logiciel métier (Sage, Cegid, ACD).
La frontière est :
- Pipedrive : du premier contact à la signature de la lettre de mission
- Logiciel métier : de la lettre de mission à la facturation et au-delà
Checklist pipelines cabinet comptable
- ☐ Pipeline Acquisition avec 5-6 étapes définies
- ☐ Probabilités configurées par étape
- ☐ Pipeline Missions Ponctuelles (si pertinent)
- ☐ Pipeline Cross-selling (si pertinent)
- ☐ Raisons de perte personnalisées par pipeline
- ☐ Durées max par étape documentées
- ☐ Convention choisie pour les deals multi-missions
- ☐ Valeur deal = honoraires annuels HT