Multichannel

Qu'est-ce qu'une séquence multichannel

Une séquence multichannel orchestre plusieurs canaux de contact (email, LinkedIn, appel téléphonique, SMS) dans une même suite d'actions programmées. Au lieu d'envoyer uniquement des emails, vous combinez différents points de contact pour augmenter l'exposition et donc les chances de réponse.

La logique : chaque prospect a un canal préféré, mais vous ne savez pas lequel. En touchant 3 canaux différents, vous maximisez la probabilité de tomber sur celui qu'il consulte activement.

Les 4 canaux principaux du multicanal B2B

Canal 1 — Email

Le canal le plus scalable et automatisable. Avantages : volume, personnalisation riche, traçabilité complète. Inconvénient : filtres spam, taux d'ouverture en baisse.

Canal 2 — LinkedIn

Complément naturel de l'email en B2B. Taux de lecture supérieur (90%+), mais volume limité (100 connexions/semaine max). Voir notre chapitre LinkedIn.

Canal 3 — Appels téléphoniques

Canal chaud, personnel, conversion élevée mais coût en temps énorme. Réservé aux prospects à forte valeur ou aux relances de fin de séquence.

Canal 4 — SMS ou WhatsApp Business

Canal émergent en B2B. Très fort taux d'ouverture (95%+), mais perçu comme intrusif. À utiliser exclusivement sur les prospects qui ont donné leur numéro (pas de cold SMS).

La séquence multichannel idéale

Voici une séquence qui cumule plusieurs canaux sur 3 semaines :

• Jour 0 : Email 1 (accroche personnalisée)
• Jour 2 : LinkedIn visite profil (exposition passive)
• Jour 4 : LinkedIn demande de connexion
• Jour 7 : Email 2 (valeur ajoutée)
• Jour 10 : Si connecté LinkedIn → message, sinon skip
• Jour 13 : Email 3 (preuve sociale)
• Jour 17 : Appel téléphonique (pour top 20% des prospects)
• Jour 20 : Email 4 (breakup)

Le prospect est exposé 5 à 8 fois sur 3 semaines, via 3 canaux. Taux de réponse attendu : 15-25% sur bon ICP.

La règle d'or du multicanal : espacer et varier

Chaque touche doit apporter quelque chose de nouveau. Les erreurs classiques :

• Envoyer le même message sur 3 canaux différents (perçu comme harcèlement)
• Enchaîner 2 touches le même jour (ressenti comme intrusif)
• Ne jamais espacer de plus de 7 jours (impression de ne pas lâcher)

Le bon rythme : 1 canal tous les 2-4 jours, avec un angle différent à chaque fois.

Quel canal utiliser quand

Orchestrer le multichannel dans Lemlist

Lemlist permet nativement l'orchestration email + LinkedIn. Pour les appels, il faut intégrer un outil externe (Aircall, Ringover, JustCall) via webhook Make.com.

Configuration type :

1. Séquence Lemlist avec étapes email + LinkedIn
2. Webhook Lemlist déclenché à l'étape "appel" → notification au commercial via Slack
3. Commercial passe l'appel manuellement
4. Résultat de l'appel logué dans Pipedrive automatiquement

Segmenter les prospects selon la valeur

Tous les prospects ne méritent pas le même niveau d'effort multicanal. Segmentez :

Prospects "Scale" (80% du volume)

Séquence email + LinkedIn uniquement (pas d'appel). Automatisée à 100%. Volume : 500-2000 prospects/mois.

Prospects "Hot" (15-20%)

Séquence email + LinkedIn + appel. Le commercial investit du temps humain sur les plus qualifiés. Volume : 100-400 prospects/mois.

Prospects "VIP" (2-5%)

Séquence 100% manuelle, personnalisée à l'extrême (vidéo Claap, note manuscrite envoyée par courrier, appel préparé 30 min). Volume : 20-100 prospects/mois.

Les KPIs à suivre par canal

• Email : taux d'ouverture, taux de réponse, taux de désinscription
• LinkedIn : taux d'acceptation connexion, taux de réponse message
• Appel : taux de décroché, durée moyenne d'appel, taux de RDV pris
• Global : taux de réponse tous canaux confondus, taux de conversion RDV

Les 3 erreurs du multicanal