Qualification
MQL et SQL
Les étapes clés de qualification entre marketing et ventes.
📖 Définitions
MQL (Marketing Qualified Lead) : un prospect qui a montré suffisamment d'intérêt pour être considéré comme potentiellement intéressant. Il a interagi avec votre contenu mais n'est pas encore prêt à acheter.
SQL (Sales Qualified Lead) : un prospect qualifié par l'équipe commerciale comme ayant un besoin réel, un budget, et une intention d'achat. Il est prêt à recevoir une proposition.
Critères typiques pour un MQL
- A téléchargé un contenu premium (ebook, guide)
- A visité plusieurs pages clés du site
- A ouvert plusieurs emails
- Correspond à l'ICP (firmographics)
- Score lead scoring au-dessus du seuil
Critères typiques pour un SQL
- Besoin confirmé lors d'un échange
- Budget identifié ou estimé
- Autorité : parle à un décideur
- Timing : projet dans les 3-6 mois
- Correspond au framework BANT ou MEDDIC
💡 Le parcours Lead → MQL → SQL
- Lead : contact brut (email collecté)
- MQL : a montré de l'intérêt (actions marketing)
- SQL : qualifié pour la vente (appel découverte passé)
- Opportunity : deal ouvert dans le CRM
Taux de conversion benchmarks
- Lead → MQL : 15-30%
- MQL → SQL : 10-25%
- SQL → Opportunity : 30-50%
- Opportunity → Won : 20-40%