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Pipeline Commercial
La carte de votre processus de vente, de la prospection à la signature.
📖 Définition simple
Le pipeline commercial (ou pipeline de vente) est une représentation visuelle des étapes par lesquelles passent vos opportunités commerciales. Chaque deal progresse de gauche à droite, de "Nouveau lead" jusqu'à "Gagné" ou "Perdu". Le pipeline permet de visualiser où en sont tous vos deals et de prévoir votre CA futur.
Étapes typiques d'un pipeline B2B
- Lead qualifié : le prospect correspond à votre ICP
- Contact établi : premier échange (email, appel)
- Découverte : qualification des besoins et du budget
- Proposition : envoi du devis ou de l'offre
- Négociation : discussions sur les termes
- Gagné / Perdu : conclusion du deal
Métriques clés du pipeline
- Valeur du pipeline : somme de tous les deals en cours
- Taux de conversion : % de deals qui passent chaque étape
- Vélocité : temps moyen pour parcourir le pipeline
- Couverture : ratio pipeline / objectif (viser 3x minimum)
💡 Bonnes pratiques
- Limitez-vous à 5-7 étapes maximum
- Définissez des critères clairs pour chaque étape
- Nettoyez régulièrement les deals "zombies"
- Associez des probabilités de gain à chaque étape
📚 Guides associés
Structurez et optimisez votre pipeline commercial.