Stratégie

Lead Scoring

Système de notation pour identifier les prospects les plus susceptibles de convertir en clients.

📖 Définition simple

Le lead scoring consiste à attribuer un score (généralement de 0 à 100) à chaque prospect en fonction de critères comportementaux et démographiques. Plus le score est élevé, plus le prospect est "chaud" et prêt à acheter.

Pourquoi utiliser le Lead Scoring ?

Sans lead scoring, vos commerciaux passent autant de temps sur un prospect tiède que sur un prospect prêt à signer. Le scoring permet de :

Prioriser les actions commerciales : contacter d'abord les leads les plus chauds
Automatiser le nurturing : envoyer du contenu adapté selon le score
Aligner Marketing et Sales : définir quand un lead devient un MQL puis un SQL
Mesurer la qualité des leads : identifier les meilleures sources d'acquisition

Les deux types de critères

1. Critères démographiques (profil)

Taille de l'entreprise (CA, nombre d'employés)
Secteur d'activité
Poste du contact (décideur vs exécutant)
Localisation géographique
Technologies utilisées (stack technique)

2. Critères comportementaux (engagement)

Ouverture et clic dans les emails
Visite de pages stratégiques (pricing, démo)
Téléchargement de ressources
Participation à un webinar
Demande de contact ou démo

💡 Exemple de scoring dans Pipedrive

Vous pouvez créer un champ personnalisé "Score" et l'incrémenter automatiquement via Make.com :

+10 points : ouverture email
+25 points : clic sur un lien
+40 points : visite page pricing
+50 points : demande de démo
+20 points : entreprise > 50 employés

Outils pour implémenter le Lead Scoring

Pipedrive : champs personnalisés + automatisations natives
Make.com : scénarios pour calculer et mettre à jour les scores
Clay : enrichissement pour les critères démographiques
Smartlead/Lemlist : tracking des ouvertures et clics

Termes associés

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