Pipelines Pipedrive pour Courtiers en Assurance
Structurez vos cycles de vente par branche d'assurance et gérez efficacement les renouvellements et sinistres.
⏱️ En bref : Le courtage d'assurance nécessite plusieurs pipelines : un pour les nouvelles affaires (par branche ou unifié), un pour les renouvellements, et éventuellement un pour les sinistres. Ce guide vous donne les étapes types et les bonnes pratiques pour chaque pipeline.
Pourquoi plusieurs pipelines en assurance
Le courtage d'assurance a des cycles commerciaux distincts qui justifient des pipelines séparés :
- Nouvelle affaire : cycle de prospection/vente classique, de la demande de devis à la souscription
- Renouvellement : cycle annuel de rétention et d'optimisation du portefeuille existant
- Sinistre : processus de gestion des déclarations et du suivi (optionnel dans Pipedrive, souvent géré dans un outil dédié)
Mélanger ces trois types d'affaires dans un seul pipeline crée de la confusion. Les métriques sont différentes (taux de transformation pour les nouvelles affaires, taux de rétention pour les renouvellements), les étapes sont différentes, et les actions commerciales aussi.
ℹ️ Pipeline par branche ou unifié ?
Deux écoles : (1) Un pipeline unique "Nouvelle affaire" avec un champ "Branche" pour filtrer, ou (2) Un pipeline par branche (IARD, Vie, Santé, Pro). La première approche est plus simple pour les petits cabinets. La seconde convient aux cabinets avec des équipes spécialisées et des process différents par branche.
Pipeline Nouvelle Affaire
Ce pipeline couvre le cycle de la demande de devis à la souscription effective du contrat. Voici une structure recommandée :
| Étape | Probabilité | Durée moy. | Critère de sortie |
|---|---|---|---|
| 1. Demande reçue | 10% | 1 jour | Besoin identifié, informations de base collectées |
| 2. Recueil des besoins | 20% | 3 jours | Fiche de recueil complétée, pièces justificatives reçues |
| 3. Tarification en cours | 30% | 5 jours | Devis demandés aux compagnies partenaires |
| 4. Devis envoyé | 50% | 7 jours | Comparatif et recommandations envoyés au client |
| 5. Relance effectuée | 60% | 5 jours | Client relancé, réponse attendue |
| 6. Accord verbal | 80% | 3 jours | Client a choisi une proposition |
| 7. Documents en attente | 90% | 5 jours | Mandat signé, pièces manquantes demandées |
| 8. Souscription envoyée | 95% | 3 jours | Bulletin de souscription envoyé à la compagnie |
Étape 1-2 : Qualification
L'étape "Demande reçue" capture le premier contact : formulaire web, appel téléphonique, recommandation. L'objectif est de qualifier rapidement le besoin pour savoir si c'est dans votre périmètre d'intervention.
L'étape "Recueil des besoins" est critique en assurance pour le devoir de conseil. Vous devez documenter :
- La situation du client (particulier/pro, locataire/propriétaire, etc.)
- Ses besoins exprimés et ses priorités (budget, garanties spécifiques)
- Les risques à couvrir (valeur des biens, activité professionnelle, etc.)
- Les contrats actuels éventuels (date d'échéance, compagnie, garanties)
Étape 3-4 : Tarification et proposition
L'étape "Tarification en cours" représente le travail de consultation des compagnies partenaires. Selon les branches, cela peut être instantané (tarificateurs en ligne) ou prendre plusieurs jours (risques complexes).
L'étape "Devis envoyé" marque l'envoi au client d'un comparatif avec votre recommandation. C'est la matérialisation de votre devoir de conseil. Le client doit comprendre pourquoi vous lui recommandez telle ou telle solution.
💡 Fiche IPID obligatoire
Pour les contrats d'assurance non-vie, vous devez fournir la fiche IPID (Insurance Product Information Document). Attachez-la systématiquement au deal ou envoyez-la avec le devis.
Étape 5-6 : Closing
L'étape "Relance effectuée" évite que les devis ne tombent dans l'oubli. Automatisez une relance à J+3 si le client n'a pas donné suite.
L'étape "Accord verbal" signifie que le client a choisi. Il vous reste à collecter les éléments administratifs : signature du mandat de courtage, pièces justificatives (permis de conduire, certificat de non-sinistre, etc.).
Étape 7-8 : Souscription
"Documents en attente" est une étape parking pour les dossiers où il manque des pièces. Créez des activités de rappel pour relancer le client.
"Souscription envoyée" marque l'envoi du bulletin d'adhésion ou de la proposition signée à la compagnie. Une fois confirmée par la compagnie, l'affaire passe en "Gagnée".
Pipeline Renouvellement
Le renouvellement est vital en courtage : conserver un client coûte 5 à 10 fois moins cher que d'en acquérir un nouveau. Ce pipeline gère le cycle annuel de rétention.
| Étape | Timing avant échéance | Action principale |
|---|---|---|
| 1. À contacter | M-3 | Identifier les contrats arrivant à échéance |
| 2. Bilan proposé | M-2,5 | Proposer un RDV bilan annuel |
| 3. Bilan réalisé | M-2 | Faire le point sur les besoins, sinistres, évolutions |
| 4. Nouvelle tarification | M-1,5 | Renégocier avec la compagnie ou chercher alternative |
| 5. Proposition envoyée | M-1 | Envoyer la proposition de renouvellement ou changement |
| 6. Décision client | M-0,5 | Client confirme son choix |
| 7. Renouvellement confirmé | Échéance | Contrat renouvelé ou résilié/remplacé |
Automatisation du pipeline renouvellement
La création des affaires dans ce pipeline doit être automatisée. Chaque mois, créez automatiquement un deal pour chaque contrat arrivant à échéance dans 3 mois. Nous détaillons cette automatisation dans le chapitre Automatisations.
Raisons de non-renouvellement
Quand un renouvellement est perdu, documentez la raison :
- Résiliation client - prix : client trouve moins cher ailleurs
- Résiliation client - sinistre : mécontent de la gestion d'un sinistre
- Résiliation client - fin de besoin : vente du bien, déménagement, etc.
- Résiliation compagnie : la compagnie ne veut pas renouveler (sinistralité)
- Décès
- Autre
Analysez mensuellement ces raisons pour améliorer votre rétention.
Pipeline Sinistres (optionnel)
La gestion des sinistres peut être faite dans Pipedrive ou dans un outil métier dédié. Si vous choisissez Pipedrive, voici une structure possible :
| Étape | Description |
|---|---|
| 1. Déclaration reçue | Le client a déclaré un sinistre |
| 2. Transmis à la compagnie | Déclaration envoyée à la compagnie |
| 3. Expert missionné | Un expert a été désigné (si applicable) |
| 4. Expertise réalisée | L'expertise a eu lieu |
| 5. Proposition indemnisation | La compagnie a fait une proposition |
| 6. Indemnisation acceptée | Le client accepte l'indemnisation |
| 7. Clôturé | Sinistre réglé et dossier fermé |
ℹ️ Alternative : gérer les sinistres comme activités
Pour un cabinet avec peu de sinistres, vous pouvez simplement créer une activité "Déclaration sinistre" sur le deal du contrat concerné plutôt qu'un pipeline dédié. Réservez le pipeline sinistres aux cabinets avec un volume significatif à gérer.
Structuration par branche
Si vous optez pour des pipelines séparés par branche, voici les spécificités à considérer :
Pipeline IARD (Auto, MRH, RC Pro)
- Cycle court (1-2 semaines)
- Tarification quasi-instantanée via comparateurs
- Volume plus élevé mais valeur unitaire plus faible
- Focus sur la rapidité de traitement
Pipeline Santé/Prévoyance
- Cycle variable selon individuel (court) ou collectif (long)
- Nécessite souvent un questionnaire de santé
- Attention particulière au devoir de conseil sur les exclusions
- Date d'effet souvent le 1er du mois
Pipeline Vie/Épargne
- Cycle plus long (plusieurs semaines à mois)
- Composante conseil patrimonial importante
- Montants généralement plus élevés
- Réglementation spécifique (obligation d'information, délai de renonciation)
Pipeline Pro/Entreprise
- Cycle long avec plusieurs interlocuteurs
- Nécessite souvent une visite de risque
- Tarification sur mesure par les compagnies
- Valeur d'affaire significative
Valeur des affaires
En assurance, la "valeur" d'une affaire peut être définie de plusieurs façons :
- Prime annuelle : la cotisation payée par le client (facilite le suivi du portefeuille)
- Commission : la rémunération du courtier (facilite le suivi de la rentabilité)
- Prime × durée d'engagement : pour les contrats pluriannuels (prévoyance collective par exemple)
Nous recommandons de mettre la prime annuelle en valeur du deal, et de calculer la commission estimée via un champ personnalisé (Prime × taux de commission moyen de votre portefeuille).
Checklist pipelines assurance
- ☐ Pipeline Nouvelle Affaire créé avec 6-8 étapes
- ☐ Probabilités calibrées sur votre historique
- ☐ Critères de sortie documentés pour chaque étape
- ☐ Pipeline Renouvellement créé avec déclencheur automatique
- ☐ Champ "Raison de perte" configuré avec les options métier
- ☐ Pipeline Sinistres créé si volume suffisant
- ☐ Convention sur la valeur (prime annuelle) documentée
- ☐ Équipe formée sur le passage entre étapes