Comment évaluer un vendeur d'IA en 10 minutes
Chaque semaine, un nouveau vendeur d'IA commerciale vous envoie un email ou vous chope sur LinkedIn. Les promesses sont toujours les mêmes : "révolutionner votre commercial", "+40% de conversion", "clients prestigieux comme référence". Ce chapitre vous donne les 7 questions killer à poser en démo pour séparer les bons des vendeurs de vent, et les 6 drapeaux rouges à repérer immédiatement.
Les 7 questions à poser en démo
Question 1 — "Montrez-moi 3 clients PME comme moi que je peux appeler"
C'est LA question qui sépare le bon grain de l'ivraie. Un éditeur avec de vrais clients satisfaits vous mettra en relation avec 2-3 d'entre eux. Un éditeur qui bullshit va essayer de repousser : "politique de confidentialité", "on vous enverra un case study", "ils sont très occupés".
Signal d'alerte : si vous n'avez pas 3 contacts clients dans la semaine qui suit la démo, abandonnez. C'est qu'ils n'existent pas ou qu'ils ne veulent pas parler.
Question 2 — "Quel est le taux de churn de vos clients à 6 mois ?"
Les chiffres honnêtes que vous devriez entendre :
- < 10% de churn à 6 mois : excellent produit
- 10-20% : normal, produit solide
- 20-30% : signal d'attention, demandez pourquoi
- > 30% : fuyez, produit qui ne tient pas ses promesses
Un éditeur honnête vous donnera un chiffre. Un éditeur louche vous dira "on ne communique pas ces chiffres" ou "très faible" sans précision.
Question 3 — "Faites-moi une démo avec MES données"
Les démos "propres" sont trompeuses. Les vendeurs ont préparé un dataset parfait. Dans votre réalité, vos données sont sales, vos leads pas tous ICP, vos emails parfois mal rédigés.
Demandez un POC (Proof of Concept) de 14 jours avec vos vraies données. Un éditeur qui refuse sait que son produit craquera face à la réalité. Un éditeur confiant acceptera (peut-être avec une petite contrepartie contractuelle).
Question 4 — "Combien coûtent les tokens en moyenne chez un client comme moi ?"
Cette question piège 90% des éditeurs. Beaucoup sous-estiment intentionnellement les coûts d'usage pour gagner le deal. Un vendeur honnête vous donnera une fourchette chiffrée précise basée sur la volumétrie de clients similaires.
Si la réponse est "ça dépend, ça varie, vous verrez", vous allez surprendre en mois 3 avec une facture 3× plus élevée que prévu.
Question 5 — "Quelles sont les 3 limites principales de votre produit ?"
Tout produit a des limites. Un vendeur qui répond "aucune" ment. Un vendeur compétent vous dira honnêtement : "On n'est pas bons sur X, on n'est pas adapté pour Y, on ne remplace pas Z". Ces aveux sont paradoxalement le signe d'un bon produit.
Question 6 — "Quel est le temps moyen pour atteindre un vrai ROI ?"
Les réponses honnêtes selon le type de produit :
- Outil de productivité pure (résumés RDV, emails) : 30-60 jours
- Scoring ou enrichissement : 60-90 jours
- Agents autonomes ou outbound IA : 90-180 jours (si jamais)
Si on vous promet du ROI en 2 semaines, c'est soit un produit très simple (bien), soit une promesse marketing (fuite).
Question 7 — "Si ça ne marche pas, quelles sont mes options ?"
Ça peut être : résiliation à tout moment, essai gratuit 30 jours, clause de performance garantie. Un éditeur confiant dans son produit accepte une sortie facile. Un éditeur qui verrouille les clients avec engagements longs sait qu'ils voudront partir.
Les 6 drapeaux rouges à repérer en démo
🚩 Drapeau 1 — Démo trop parfaite
Tout fonctionne sans accroc, les réponses IA sont impeccables, les temps de latence invisibles. Dans 95% des cas, c'est une démo enregistrée ou pré-configurée. Demandez à essayer en live avec un cas hors script.
🚩 Drapeau 2 — Pression commerciale
"Cette offre expire vendredi", "-30% si vous signez aujourd'hui", "on n'a que 3 places pour ce trimestre". Un bon produit se vend sans pression. La pression est le signal qu'ils ont peur que vous preniez le temps de réfléchir et comparer.
🚩 Drapeau 3 — Jargon excessif
"Notre LLM propriétaire fine-tuné avec un RAG multimodal sur embeddings vectorisés". Si le commercial noie sa réponse dans du jargon, soit il ne maîtrise pas, soit il essaie de vous impressionner pour vous couper toute question de fond.
🚩 Drapeau 4 — Contrat ferme + engagement annuel
Si l'offre standard impose un engagement 12 mois sans clause de sortie, c'est qu'ils savent que les clients veulent partir. Les bons éditeurs IA proposent du mensuel résiliable ou au pire 6 mois avec clause.
🚩 Drapeau 5 — Refus de parler de concurrence
Un éditeur confiant sait se positionner face à ses concurrents et vous dire honnêtement "pour ce use case, allez voir X, pour celui-ci on est meilleur". Un éditeur qui esquive est dans une logique de vente à tout prix.
🚩 Drapeau 6 — Roadmap vague ou inexistante
"On lance plein de nouvelles features bientôt" sans dates précises = marketing creux. Un bon éditeur a une roadmap publique avec des releases trimestrielles documentées.
Le processus d'évaluation complet en 4 semaines
💡 Process structuré à suivre
Semaine 1 : démo + questionnaire des 7 questions
Semaine 2 : connecter avec 3 clients de référence, poser les vraies questions
Semaine 3 : POC de 14 jours avec vos données (si possible)
Semaine 4 : bilan, décision finale, négociation des conditions de sortie
Ce process vous prend 4 semaines. Beaucoup. Mais il vous évite de vous planter sur un investissement 12-30K€ qui ne portera pas ses fruits. Le ROI du processus d'évaluation est démentiel.
Le coût d'un mauvais choix (histoire vraie)
Chez un client PME de 20 personnes, le dirigeant a signé fin 2024 pour une plateforme "IA commerciale complète" à 18 000€/an sur 2 ans d'engagement. Après 4 mois, l'équipe n'utilisait pas l'outil (courbe d'apprentissage trop raide, résultats médiocres). Ils ont essayé de résilier : 25 000€ de pénalités.
Coût total du mauvais choix : 43 000€ + 4 mois de temps équipe perdu + frustration managériale. L'investissement dans 4 semaines d'évaluation aurait évité tout ça.
Ce que vous devez faire maintenant
- Préparer les 7 questions avant tout rendez-vous éditeur IA
- Exiger systématiquement 3 contacts clients vérifiables
- Refuser tout engagement > 6 mois sans POC préalable
- Budgéter 4 semaines d'évaluation sérieuse pour tout projet > 10K€
- Passer au chapitre 6 pour construire votre roadmap IA pragmatique
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