Deals dormants : comment les repérer avant qu'ils ne meurent
Un deal dormant, c'est une affaire qui figure encore dans votre prévisionnel et sur laquelle plus personne n'a rien fait depuis trois semaines. Elle fausse vos prévisions, occupe votre pipeline, et se perd — souvent au profit d'un concurrent qui, lui, a relancé.
La définition qu'on utilise
- Dormant — aucune activité (appel, email, réunion, note) depuis un seuil que vous fixez, typiquement 21 jours.
- Le seuil dépend de votre cycle — 14 jours si vous vendez en un mois, 45 jours si vous vendez en un an.
- Ce n'est pas « perdu » — c'est « oublié ». La nuance est ce qui rend l'exercice rentable.
- Combien — dans les pipelines que nous auditons, entre 20 % et 40 % des deals ouverts sont dormants.
Pourquoi votre CRM ne vous les montre pas
Parce qu'aucun CRM grand public ne propose nativement la requête « deals sans activité depuis N jours, pondérés par le montant ». Pipedrive a bien une notion de « deals inactifs », mais elle est binaire et ne croise ni le montant, ni l'étape, ni le propriétaire. HubSpot vous demandera de construire une liste avec trois filtres imbriqués que personne ne maintiendra.
Le résultat est toujours le même : l'information existe, elle est exacte, et personne ne la regarde. Le directeur commercial finit par exporter un CSV une fois par trimestre, quand il y pense.
Le seuil : ni 7 jours, ni 90
Sept jours produit du bruit — vous alertez sur des deals où le prospect a simplement dit « rappelez-moi la semaine prochaine ». Quatre-vingt-dix jours arrive trop tard : à ce stade, le prospect a choisi quelqu'un d'autre et ne vous le dira pas.
La règle empirique que nous appliquons : le seuil est égal au tiers de votre cycle de vente médian. Cycle de neuf semaines, seuil à trois semaines. Elle n'a rien de scientifique, mais elle produit un volume d'alertes qu'une équipe traite réellement, ce qui est la seule métrique qui compte.
Pondérez par le montant
Un deal dormant à 2 000 € et un deal dormant à 80 000 € ne méritent pas la même réaction. Triez par montant décroissant, traitez les cinq premiers, ignorez la queue de distribution. Une liste de quarante deals dormants ne sera jamais traitée ; une liste de cinq le sera.
Les détecter en une question, avec Claude
C'est exactement le type de requête que le connecteur MCP Pipedrive rend triviale. Claude appelle Get all deals et Get all activities, croise les deux, et vous répond :
Vous : Quels deals ouverts à plus de 10 000 € n'ont eu aucune
activité depuis 21 jours ? Trie par montant décroissant.
Claude : 4 deals concernés, 187 000 € au total.
1. Groupe Martin — 82 000 € — étape Négociation — 34 j
2. Lecomte SAS — 45 000 € — étape Proposition — 28 j
3. …Puis, dans la même conversation : « Crée une activité de relance pour chacun, échéance demain, assignée au propriétaire du deal. » Claude appelle Add a new activity quatre fois. Le tour est joué en deux minutes, sans quitter la conversation.
La différence avec un rapport CRM classique n'est pas la détection — c'est que l'action suit immédiatement, dans le même outil, sans changer de contexte. C'est là que les listes d'alertes cessent d'être ignorées.
Ce qu'on trouve en général
Le deal fantôme
Le prospect a dit non il y a deux mois. Le commercial n'a pas fermé l'affaire, parce que fermer une affaire perdue est désagréable. Il fausse le forecast à lui seul.
Le deal orphelin
Le commercial est parti. Personne n'a récupéré ses affaires. Elles dorment jusqu'à la prochaine revue de pipeline, six mois plus tard.
Le deal en attente
« Le client revient vers nous en septembre. » C'est légitime — mais alors la date de clôture doit être déplacée, sinon le prévisionnel du mois est faux.
Le deal réellement oublié
Le seul intéressant. Un vrai besoin, une relance qui n'est jamais partie. C'est là que se trouve le chiffre d'affaires récupérable.
Sur un pipeline typique de PME, la première catégorie représente la moitié du volume. La quatrième, celle qui rapporte, environ un cinquième. Ce n'est pas beaucoup — mais sur cent affaires ouvertes, ce sont vingt relances qui n'auraient pas eu lieu.
Le rituel qui fonctionne
Une fois par semaine, dix minutes, avant la réunion commerciale. Trois questions, dans cet ordre.
- Quels deals sont dormants au-delà du seuil, triés par montant ? Vous obtenez la liste.
- Pour chacun, quelle a été la dernière interaction ? Claude lit les notes et les activités. Vous distinguez le fantôme du oublié en dix secondes.
- Créer les relances pour ceux qui méritent une relance ; fermer les autres en « perdu », avec un motif.
Le troisième point est le plus important et le plus négligé. Un pipeline propre vaut mieux qu'un pipeline gros. Une équipe qui ferme ses affaires perdues obtient un forecast dans lequel elle croit — et c'est la condition pour qu'elle le tienne.
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FAQ : deals dormants
Qu'est-ce qu'un deal dormant ?
Une affaire encore ouverte dans le CRM sur laquelle aucune activité — appel, email, réunion, note — n'a été enregistrée depuis un seuil de temps défini, généralement 21 jours.
Quel seuil choisir ?
Environ un tiers de votre cycle de vente médian. Cycle de trois mois, seuil de trois à quatre semaines. Le bon seuil est celui qui produit une liste assez courte pour être traitée chaque semaine.
Pipedrive détecte-t-il les deals dormants ?
Pipedrive signale les deals « inactifs » mais ne croise pas cette inactivité avec le montant, l'étape ou le propriétaire. Pour une détection utile, il faut soit un rapport personnalisé, soit interroger le CRM via le connecteur MCP.
Combien de chiffre d'affaires récupère-t-on ?
Nous n'avons pas de chiffre généralisable, et méfiez-vous de ceux qui en donnent. Ce que nous observons : environ un cinquième des deals dormants relèvent d'un oubli réel et méritent une relance. Le reste est du nettoyage de pipeline — utile autrement.
Faut-il automatiser les relances ?
Automatisez la détection et la création de la tâche. N'automatisez pas l'envoi du message. Un email de relance générique envoyé au nom d'un dirigeant à un prospect à 80 000 € fait plus de dégâts qu'un oubli.