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CRM & Pipeline

Poser les fondations du CRM qui recueillera et qualifiera tous vos leads

⏱️ En bref : Un CRM mal configuré = machine qui ne scale pas. Stages clairs + champs standardisés + automatisations natives = discipline commerciale qui s'installe naturellement.

Le CRM : la pièce qui fait tenir l'ensemble

Vous pouvez avoir la meilleure machine de prospection du monde, si votre CRM est mal configuré, tout s'effondre. Les leads entrent sans contexte, personne ne sait qui fait quoi, les deals stagnent, les reportings sont faux.

Un bon CRM pour machine de prospection : pipeline clair avec stages standardisés, champs obligatoires cohérents, automatisations natives, reporting temps réel.

Le choix du CRM : Pipedrive vs HubSpot vs Attio

Pipedrive

Notre favori pour PME B2B 10-50. Simple, pipeline visuel efficace, personnalisable, bien intégré (Clay, Smartlead, Make). 30-100€/user/mois. Voir notre guide complet.

HubSpot

Plus complet (marketing + sales + service), plus cher et complexe. PME > 30 personnes avec besoins marketing. 50-300€/user/mois.

Attio

Challenger moderne. Très bel UX, excellent pour équipes tech/SaaS. Moins mature sur l'écosystème. 29-99€/user/mois. Voir guide Attio.

💡 Notre recommandation

80% des PME B2B françaises : Pipedrive. Simple, éprouvé, coût maîtrisé, écosystème riche. HubSpot si budget plus et marketing auto. Attio si équipe tech/SaaS.

La structure du pipeline type

6 stages classiques :

  1. Lead (10%) : contact entrant, pas encore qualifié
  2. Qualification (20%) : premier échange, vérification ICP et besoin
  3. Découverte (40%) : RDV approfondi, identification enjeux
  4. Démo/Proposition (60%) : présentation ciblée
  5. Négociation (80%) : accord verbal, conditions
  6. Signature (100%) : contrat signé

Les champs obligatoires par deal

  • Nom de l'entreprise
  • Contact principal (nom + fonction)
  • Email vérifié
  • Source d'acquisition
  • Commercial assigné
  • Deal value estimée
  • Date de création
  • Next step + date next step

Deal incomplet = ne ressort pas dans les reportings de qualité.

Les automatisations CRM natives

Automation 1 — Assignation auto du commercial

Selon source, taille, secteur → assignation au bon commercial.

Automation 2 — Alertes stagnation

Deal sur même stage > X jours → alerte commercial.

Automation 3 — Rappels next step

Tout deal a une next step datée. 1 jour avant → alerte automatique.

Automation 4 — Workflow de perte

Deal en "Lost" → demande automatique de raison (12 raisons pré-définies).

La hygiène de la base CRM

  • Déduplication mensuelle : merge des doublons
  • Archivage deals > 6 mois inactifs
  • Nettoyage champs vides : rapport hebdo
  • Validation emails : tous les 3 mois, passer base à NeverBounce

⚠️ Le piège des fields foisonnants

Au démarrage, tout le monde veut rajouter des champs. 6 mois plus tard : 40 champs, personne ne sait lequel remplir. Rester sur 10-15 champs max.

Le reporting dirigeant depuis le CRM

  • Pipeline total (valeur) vs objectif trimestriel
  • Deals gagnés vs perdus sur la période
  • Vélocité (durée moyenne par stage)
  • Sources performantes
  • Performance par commercial

Voir guide reporting commercial.

L'intégration CRM dans la machine

  • Outils d'envoi (Smartlead, Lemlist) : push leads répondeurs
  • Enrichissement (Clay) : mise à jour continue
  • Agenda (Calendly) : création auto RDV
  • Visio : résumé auto
  • Facturation (Pennylane, Dolibarr) : deal signé → devis auto
  • Slack : alertes temps réel

Toutes ces connexions passent par Make.com.

📚 Pour aller plus loin

Passez aux KPIs & optimisation.