MQL et SQL : Définition et Différences

📖 Définitions

MQL (Marketing Qualified Lead) : un prospect qui a montré suffisamment d'intérêt pour être considéré comme potentiellement intéressant. Il a interagi avec votre contenu mais n'est pas encore prêt à acheter.

SQL (Sales Qualified Lead) : un prospect qualifié par l'équipe commerciale comme ayant un besoin réel, un budget, et une intention d'achat. Il est prêt à recevoir une proposition.

Critères typiques pour un MQL

A téléchargé un contenu premium (ebook, guide)
A visité plusieurs pages clés du site
A ouvert plusieurs emails
Correspond à l'ICP (firmographics)
Score lead scoring au-dessus du seuil

Critères typiques pour un SQL

Besoin confirmé lors d'un échange
Budget identifié ou estimé
Autorité : parle à un décideur
Timing : projet dans les 3-6 mois
Correspond au framework BANT ou MEDDIC

💡 Le parcours Lead → MQL → SQL

Lead : contact brut (email collecté)
MQL : a montré de l'intérêt (actions marketing)
SQL : qualifié pour la vente (appel découverte passé)
Opportunity : deal ouvert dans le CRM

Taux de conversion benchmarks

Lead → MQL : 15-30%
MQL → SQL : 10-25%
SQL → Opportunity : 30-50%
Opportunity → Won : 20-40%

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