Guilbert Signalétique : de 32 % à 47 % de closing avec Pipedrive
Comment cette PME de 8 personnes, spécialiste de la signalétique de bâtiment, est passée des pochettes papier aux relances automatisées, et a gagné 15 points de taux de transformation en quelques mois.
Le contexte : ne laisser personne se perdre
Guilbert Signalétique conçoit, fabrique et installe la signalétique des bâtiments : hôpitaux, universités, collèges, lycées. Leur métier, c'est que les clients de leurs clients ne se perdent pas. Paul Casalet dirige une équipe de 8 personnes : lui mène les rendez-vous clients et le closing, son assistante Gwen gère la création des devis et les relances simples.
Le problème : des dossiers à 30 000 € oubliés dans des pochettes
Quand on a commencé à travailler ensemble, les relances étaient gérées avec des pochettes papier étiquetées lundi, mardi, mercredi, jeudi, vendredi, avec des annotations sur les dossiers. Conséquence directe : tous les dossiers n'étaient pas relancés, quelle que soit leur taille.
Certains dossiers à 30 000 € n'étaient jamais relancés, pendant qu'on relançait des marchés à faible marge de 500 ou 800 €.
40 à 50 demandes entrantes par mois, transformées à hauteur de 30-32 % seulement.
Gwen passait 1h à 1h30 par jour à retrier les dossiers papier, remettre les bonnes dates de relance, rechercher les éléments.
Aucune visibilité : impossible de savoir quels dossiers étaient relancés, lesquels dormaient, et combien on laissait sur la table.
La solution : Pipedrive, des relances automatiques, et un dirigeant qui garde la main
On a structuré le pipeline commercial dans Pipedrive et automatisé ce qui devait l'être, en gardant Paul sur les dossiers qui comptent.
Chaque dossier est relancé, quelle que soit sa taille : relance automatique par mail ou par WhatsApp pour l'ensemble du pipeline.
Les dossiers principaux sont classifiés et relancés directement par Paul au téléphone. La machine trie, l'humain décide.
La liste des tâches du jour au réveil : Pipedrive ouvert en premier, les gens à rappeler, les relances à faire. Fini le pilotage au feeling.
Notes et contexte sur chaque affaire : le suivi est efficace parce que chaque échange est tracé et exploité à la relance suivante.
Les résultats en chiffres
Après la mise en place de Pipedrive et des automatisations.
Taux de closing : 30-32 % → 47-48 % aujourd'hui, et toujours en croissance. Objectif annoncé par Paul : autour de 60 % d'ici fin d'année, en continuant d'améliorer les boucles de relance.
1h à 1h30 par jour récupérées par l'assistante : elle lit la liste de tâches et exécute, au lieu de retrier des pochettes.
100 % des dossiers relancés : plus aucun dossier à 30 000 € ne passe entre les mailles.
Aucun frein interne à l'adoption : de nouvelles habitudes à prendre, oui, mais l'outil a mis du cadre et simplifié l'usage, comme prévu.
« Suite à la mise en place de Pipedrive et surtout des automatisations et du suivi avec du contexte, le taux de closing est monté autour des 47 %. On est plutôt sur ces bases-là et c'est en croissance. Donc c'est plutôt très bon signe. »
— Paul Casalet, dirigeant de Guilbert Signalétique
Pourquoi faire appel à un prestataire plutôt que l'installer soi-même
Paul aurait pu essayer d'installer Pipedrive seul. Il a choisi de rester dans sa zone de génie : vendre.
« Je pense que chacun a sa zone de génie, il faut absolument rester dedans. Sinon, on aurait mis des mois et des mois à l'installer. Ce serait sûrement pas terminé, sûrement pas satisfaisant alors que là, ça a été rapide, efficace. »
— Paul Casalet
« À moins que je passe trois ou six mois à essayer d'installer un logiciel à peu près, soit t'appelles un expert, ça te coûte X, mais ton retour sur investissement, il est fait instantanément. Parce qu'en fait, t'as pas passé de temps là-dessus là où tu vas être très mauvais, et toi t'as continué à vendre pendant ce temps-là. Et pendant ce temps-là, tu auras ramené dix fois le chiffre d'affaires que le prestataire va coûter. »
— Paul Casalet
Ce qui a fait la différence selon Paul
Un cadrage carré dès le départ : un cahier des charges précis, des étapes annoncées, et un suivi congruent entre ce qui est annoncé et ce qui est délivré.
Promesse tenue, efficacité, accompagnement : ce n'est pas juste installer un logiciel, c'est construire un système qui sert la trajectoire de l'entreprise à 3-5 ans.
Une relation qui continue après la mission : le suivi ne s'arrête pas à la livraison, parce que le système évolue avec l'activité.
« Pour résumer : promesse tenue, efficacité, accompagnement plus plus plus. Et surtout, tu dis ce que tu fais et tu fais ce que tu dis. De nos jours, c'est quand même très rare. »
— Paul Casalet
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