Champs Personnalisés pour SaaS B2B
Capturez les métriques clés du SaaS (ARR, MRR, seats, churn) et les données produit directement dans Pipedrive.
⏱️ En bref : Les champs personnalisés transforment Pipedrive d'un CRM générique en un outil adapté au modèle SaaS. Ce chapitre liste les champs essentiels sur les Deals, Organisations et Personnes pour tracker ARR, expansion, usage produit et qualification.
Pourquoi les champs personnalisés sont critiques en SaaS
Le modèle SaaS a des métriques spécifiques que les champs par défaut de Pipedrive ne couvrent pas. Le champ "Valeur" d'un deal est conçu pour une vente one-shot, pas pour capturer la complexité d'un contrat récurrent avec MRR, engagement annuel, nombre de seats et potentiel d'expansion.
Des champs personnalisés bien conçus permettent de :
- Calculer précisément votre forecast ARR (pas juste le MRR × 12)
- Segmenter les deals par type (New business, Expansion, Renewal)
- Tracker la source d'acquisition et mesurer le ROI par canal
- Connecter les données CRM aux données produit (usage, engagement)
- Alimenter des rapports pertinents pour la direction et les investisseurs
💡 Moins c'est plus
Résistez à la tentation de créer 50 champs personnalisés. Chaque champ doit répondre à une question business précise. Un champ que personne ne remplit est pire qu'inutile : il pollue l'interface et donne une fausse confiance dans la complétude des données.
Champs personnalisés sur les Deals
Les deals sont l'objet principal où vous capturez les métriques SaaS. Voici les champs essentiels à créer :
Métriques financières récurrentes
| Champ | Type | Description |
|---|---|---|
| MRR | Monétaire | Monthly Recurring Revenue du deal. C'est LE champ central du SaaS |
| ARR | Monétaire | Annual Recurring Revenue. Peut être calculé (MRR × 12) ou saisi si différent |
| Durée engagement | Liste déroulante | Mensuel / Annuel / 2 ans / 3 ans. Impacte le forecast et la valeur totale |
| TCV (Total Contract Value) | Monétaire | Valeur totale du contrat = ARR × durée engagement. Utile pour les deals enterprise |
| Type de facturation | Liste déroulante | Mensuel / Annuel upfront / Trimestriel. Impact sur le cash flow |
| Discount % | Pourcentage | Remise accordée par rapport au pricing standard |
Informations sur le produit
| Champ | Type | Description |
|---|---|---|
| Nombre de seats | Nombre | Licences/utilisateurs inclus dans le deal |
| Plan | Liste déroulante | Starter / Pro / Enterprise (vos tiers de pricing) |
| Add-ons | Multiple options | Modules complémentaires souscrits (support premium, API, SSO...) |
| Date de début souhaitée | Date | Quand le client veut démarrer. Utile pour planifier l'onboarding |
Qualification et contexte
| Champ | Type | Description |
|---|---|---|
| Type de deal | Liste déroulante | New Business / Expansion / Renewal / Reactivation |
| Source du lead | Liste déroulante | Inbound / Outbound / Partner / PLG / Event / Referral |
| Campagne source | Texte | UTM campaign ou nom de la campagne d'acquisition |
| Concurrent actuel | Liste déroulante | Solution utilisée actuellement (pour adapter le pitch) |
| Raison de perte | Liste déroulante | No decision / Concurrent / Budget / Timeline / Fit produit |
| Concurrent choisi | Texte | Si perdu face à un concurrent, lequel |
ℹ️ Utiliser le champ "Valeur" natif de Pipedrive
Le champ "Valeur" de Pipedrive est utilisé pour le forecast natif. Pour le SaaS, deux approches : (1) mettre l'ARR dans "Valeur" et utiliser les champs custom pour MRR et TCV, ou (2) mettre le MRR dans "Valeur" et recalculer l'ARR en reporting. Choisissez une convention et tenez-vous-y.
Champs personnalisés sur les Organisations
L'Organisation représente le compte client. Les champs ici servent à la segmentation et au scoring :
| Champ | Type | Description |
|---|---|---|
| Segment | Liste déroulante | SMB / Mid-Market / Enterprise. Basé sur l'effectif ou le CA |
| Industrie | Liste déroulante | Secteur d'activité pour personnaliser l'approche |
| Effectif | Nombre ou liste | Nombre d'employés (impact le potentiel de seats) |
| CA annuel | Monétaire | Chiffre d'affaires si connu (pour qualifier le budget) |
| Stack technique | Texte ou tags | Outils utilisés (CRM, ERP, Marketing automation...) |
| Statut client | Liste déroulante | Prospect / Client actif / Churned / Paused |
| ARR total | Monétaire | Somme de tous les contrats actifs avec ce compte |
| Date premier contrat | Date | Ancienneté de la relation client |
| NPS/Health score | Nombre | Score de satisfaction ou santé client (sync depuis votre outil CS) |
| CSM assigné | Utilisateur | Customer Success Manager responsable du compte |
Données PLG sur l'Organisation
Si vous avez un modèle Product-Led Growth, synchronisez ces données depuis votre produit :
- Nombre d'utilisateurs actifs : combien utilisent réellement le produit
- Date premier signup : quand le premier utilisateur a créé un compte
- Plan actuel : Free / Trial / Paid (sync en temps réel)
- Usage score : métrique composite d'engagement (connexions, features utilisées...)
- Expansion potential : flag si usage approche les limites du plan
Champs personnalisés sur les Personnes
Les Personnes sont les contacts individuels. En SaaS B2B, on mappe le buying committee :
| Champ | Type | Description |
|---|---|---|
| Rôle dans l'achat | Liste déroulante | Champion / Décideur / Influenceur / Utilisateur / Bloqueur |
| Département | Liste déroulante | Sales / Marketing / IT / Finance / RH / Direction générale |
| Niveau | Liste déroulante | C-Level / VP / Director / Manager / IC |
| User ID produit | Texte | Identifiant dans votre produit pour lier avec les données d'usage |
| Dernière connexion produit | Date | Synchronisée depuis votre analytics produit |
| LinkedIn URL | Texte | Pour l'outreach et la recherche |
| Opt-in marketing | Oui/Non | Consentement pour les communications marketing |
Organisation des champs : groupes et ordre
Pipedrive permet d'organiser les champs en groupes et de définir leur ordre d'affichage. Une bonne organisation améliore l'adoption par l'équipe :
Pour les Deals, créez ces groupes :
- Métriques financières : MRR, ARR, TCV, Discount, Type facturation
- Produit : Plan, Seats, Add-ons, Date début
- Qualification : Type deal, Source, Concurrent, Raison perte
- Données produit : champs synchronisés depuis votre analytics
Ordre des champs : placez les champs les plus importants et les plus remplis en haut. Les champs rarement utilisés ou automatiquement remplis peuvent être en bas.
💡 Champs obligatoires
Utilisez les champs obligatoires avec parcimonie. Un champ obligatoire que les commerciaux remplissent avec des données bidon est contre-productif. Réservez l'obligation aux champs vraiment critiques : Source du lead, Type de deal, MRR (au moins à partir d'une certaine étape du pipeline).
Formules et champs calculés
Pipedrive permet de créer des champs calculés (formules) qui se mettent à jour automatiquement. Exemples utiles pour le SaaS :
- ARR calculé = MRR × 12
- TCV calculé = ARR × Durée engagement (en années)
- Prix par seat = MRR / Nombre de seats
- Discount montant = (Prix catalogue - MRR) si vous avez un champ prix catalogue
Les formules évitent les erreurs de saisie et garantissent la cohérence des données. Attention : les champs calculés ne sont pas éditables directement.
Synchronisation avec les données produit
En PLG, les données d'usage produit sont souvent plus prédictives que les interactions commerciales. Synchronisez ces données dans Pipedrive via API ou Make/Zapier :
Données à synchroniser
- Depuis Segment/Mixpanel/Amplitude : événements clés (signup, activation, feature usage)
- Depuis votre backend : statut du plan, date d'expiration trial, limites atteintes
- Depuis Stripe/Chargebee : statut abonnement, MRR réel, date prochain renouvellement
- Depuis Intercom/Zendesk : nombre de tickets, satisfaction, dernière interaction support
Architecture de synchronisation
Deux approches principales :
- Push en temps réel : votre produit envoie des webhooks à Pipedrive (via Make) quand un événement se produit. Réactif mais peut générer beaucoup d'appels API
- Sync batch quotidien : un job quotidien agrège les données et met à jour Pipedrive. Moins réactif mais plus robuste et économe en API calls
Pour le scoring et les alertes d'expansion, le push temps réel est préférable. Pour les métriques d'usage historique, un batch quotidien suffit.
Conventions de nommage
Adoptez des conventions claires pour que les champs soient compréhensibles par toute l'équipe :
- Préfixe par catégorie : "💰 MRR", "📊 Usage score", "👤 Rôle achat" (les emojis aident à scanner visuellement)
- Unité dans le nom : "MRR (€)", "Effectif (FTE)" si le type de champ ne le précise pas
- Source si externe : "Stripe: MRR" pour distinguer des données manuelles
- Anglais ou français : choisissez une langue et tenez-vous-y. En SaaS avec équipe internationale, l'anglais est souvent préféré
Maintenance et gouvernance
Les champs personnalisés ont tendance à proliférer. Mettez en place une gouvernance :
- Un owner des champs : généralement RevOps ou le Sales Manager. Toute création de champ passe par cette personne
- Review trimestriel : quels champs sont remplis à moins de 50% ? Sont-ils encore utiles ?
- Documentation : un doc partagé qui explique chaque champ, sa définition, qui le remplit, quand
- Archivage plutôt que suppression : un champ supprimé perd ses données. Préférez désactiver/masquer les champs obsolètes
Checklist champs personnalisés SaaS
- ☐ Champs Deal créés : MRR, ARR, Seats, Plan, Type deal, Source lead
- ☐ Champs Organisation créés : Segment, Industrie, Effectif, Statut client
- ☐ Champs Personne créés : Rôle achat, Département, Niveau, User ID produit
- ☐ Champs organisés en groupes logiques
- ☐ Formules configurées pour les calculs automatiques
- ☐ Synchronisation produit → CRM en place (si PLG)
- ☐ Conventions de nommage documentées
- ☐ Owner des champs désigné