Combien ça coûte réellement vs embauche interne
La vraie question que se posent les dirigeants : combien ça coûte concrètement, comparé à embaucher ?. Ce chapitre fait la simulation chiffrée sur 3 ans de 3 scénarios : embaucher un DC + SDR, externaliser complètement, ou faire le mix. Les chiffres sont basés sur mes observations chez 50+ PME françaises entre 2023 et 2026.
Le piège de la comparaison "salaire vs facture"
Première erreur classique : comparer uniquement "salaire du DC" vs "facture mensuelle du prestataire externalisé". C'est faux, parce qu'un salarié embarque de nombreux coûts cachés que vous ne voyez pas sur son bulletin de paie.
Pour une comparaison juste, il faut mettre en regard le TCO réel sur 3 ans de chaque option, avec tous les coûts directs et indirects.
Scénario A — Embaucher un DC senior + 2 SDR juniors
Configuration type pour une PME de 20-30 personnes qui veut structurer son commercial en interne.
| Poste | Coût annuel | TCO 3 ans |
|---|---|---|
| DC senior : 85K€ brut × 1,45 charges | 123 250€ | 369 750€ |
| 2 SDR juniors : 2 × 35K€ brut × 1,45 | 101 500€ | 304 500€ |
| Recrutement externe (cabinet chasse) | 25K€ année 1 | 25 000€ |
| Outils commerciaux (Pipedrive, Sales Nav, etc.) | 4 500€ | 13 500€ |
| Formation + coaching équipe | 3 000€ | 9 000€ |
| Matériel (ordinateurs, téléphones) | 2 000€ année 1 | 4 000€ |
| Coût du risque (1 départ / 3 ans = 80K€) | — | 80 000€ |
| Temps dirigeant pour management (2j/mois × 800€/j) | 19 200€ | 57 600€ |
| TCO 3 ans | 863 350€ |
Soit environ 288 000€ par an. C'est le vrai coût d'une équipe commerciale de 3 personnes en PME, pas les "225K€ de salaires" qu'on voit sur les bulletins.
⚠️ Les coûts cachés qu'on oublie
Beaucoup de dirigeants ne comptent que les salaires bruts. Or les charges patronales représentent 42-45% en plus, les outils 1 500€/user/an, le temps de management 15-20 jours/an du dirigeant, et les risques de départ (qui se matérialisent statistiquement sur 3 ans).
Scénario B — Externaliser la fonction commerciale complète
Même configuration cible (équipe commerciale qui gère prospection + pipeline + reporting), mais en mode externalisé.
| Poste | Coût annuel | TCO 3 ans |
|---|---|---|
| Setup initial partenaire | 8 000€ année 1 | 8 000€ |
| Abonnement mensuel fonction externalisée | 54 000€ (4 500€/mois) | 162 000€ |
| Outils inclus ou mutualisés | inclus | 0€ |
| Votre commercial interne (1 personne qui signe les deals) : 50K€ brut × 1,45 | 72 500€ | 217 500€ |
| Temps dirigeant pour pilotage partenaire (0,5j/mois) | 4 800€ | 14 400€ |
| Coût du risque (sortie partenaire : -1 mois de re-setup) | — | 5 000€ |
| TCO 3 ans | 406 900€ |
Soit environ 135 000€ par an. Moins de la moitié du scénario A.
Scénario C — Mix (DC interne + externalisation de la prospection)
Option hybride : vous embauchez 1 DC senior qui pilote, et vous externalisez toute la partie production (prospection, qualification, setup technique).
| Poste | Coût annuel | TCO 3 ans |
|---|---|---|
| DC senior : 85K€ brut × 1,45 | 123 250€ | 369 750€ |
| Recrutement DC (cabinet) | 20K€ année 1 | 20 000€ |
| Abonnement prestation externalisée partielle | 36 000€ (3 000€/mois) | 108 000€ |
| Outils commerciaux | 3 000€ | 9 000€ |
| Temps dirigeant pour pilotage | 9 600€ | 28 800€ |
| Coût du risque (départ DC) | — | 40 000€ |
| TCO 3 ans | 575 550€ |
Environ 192 000€ par an. Un bon compromis si vous tenez à avoir un DC en interne mais que vous voulez éviter le coût de 2 SDR juniors.
Le vrai tableau de comparaison
| Scénario | TCO 3 ans | Coût/an | Break-even mois |
|---|---|---|---|
| A — Tout interne (DC + 2 SDR) | 863 350€ | 288 K€ | 8-12 mois |
| B — Externalisation complète | 406 900€ | 135 K€ | 3-6 mois |
| C — Mix (DC + externalisation partielle) | 575 550€ | 192 K€ | 6-9 mois |
Sur 3 ans, l'option externalisation complète coûte 456 450€ de moins que le tout interne. C'est presque le salaire de 2 personnes supplémentaires économisé, que vous pouvez réinvestir ailleurs.
La vraie question : le ROI, pas le coût
Attention : ces chiffres sont les coûts. Ce qui compte vraiment, c'est le ROI : combien de CA généré par euro investi.
💡 Comparaison ROI typique (basée sur mes clients)
Scénario A — Tout interne : ratio CA/coût ~ 5 à 7× (équipe qui tourne bien). Année 1 souvent < 2× (phase de rodage).
Scénario B — Externalisation complète : ratio CA/coût ~ 6 à 10× à partir du mois 6. Pas de phase de rodage < 1× car le partenaire arrive avec ses systèmes déjà rodés.
Scénario C — Mix : ratio CA/coût ~ 5 à 8×, selon la performance du DC.
Quand le tout-interne reste la bonne option
⚠️ Le tout-interne est pertinent si…
Votre CA > 8M€, votre activité est très spécifique (luxe, produits médicaux, secteur régulé), vous avez déjà un management commercial solide, ou votre cycle de vente est extrêmement long (> 12 mois) avec beaucoup de relationnel. Dans ces cas, l'externalisation externe est moins adaptée.
Les arguments honnêtes contre l'externalisation
Pour rester transparent, voici les vraies limites financières de l'externalisation :
- Moins de flexibilité salariale : vous ne pouvez pas "baisser le coût" comme avec un salarié en période creuse
- Dépendance au partenaire : changer de prestataire vous coûte 2-3 mois de re-setup
- Pas d'actif humain : quand vous embauchez un DC, il monte en compétences chez vous. Quand vous externalisez, ces compétences restent chez le prestataire
- Engagement 12 mois : peu flexible si vous voulez tester puis couper
Ces limites sont réelles. Mais sur le plan purement coût, l'écart reste massif en faveur de l'externalisation pour les PME 10-50 salariés.
Ce que vous devez faire maintenant
- Faire VOTRE simulation TCO 3 ans (adapter les chiffres à votre secteur et taille)
- Compter honnêtement les coûts cachés (votre temps, formation, risque départ)
- Comparer non pas "coût vs coût" mais "ROI vs ROI" avec une estimation de CA généré
- Passer au chapitre 5 pour savoir évaluer la qualité d'un prestataire
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