3 signaux qui indiquent qu'il faut externaliser votre commercial
Avant de chercher une solution, il faut être sûr que vous avez un problème. Ce premier chapitre vous donne les 3 signaux précis qui indiquent que votre fonction commerciale a atteint ses limites et qu'il est temps d'agir. Si 2 de ces 3 signaux sont présents chez vous, vous devriez lire les chapitres suivants. Si un seul est présent, ça peut attendre 3-6 mois.
Le contexte typique qui pousse à se poser la question
90% de mes clients viennent me voir dans la même situation : PME 10-50 personnes, CA entre 1M€ et 8M€, équipe commerciale de 1 à 4 personnes (souvent le dirigeant lui-même + 1-2 commerciaux). La boîte tourne, mais le dirigeant sent que "le commercial ne suit pas", sans pouvoir mettre précisément le doigt sur le problème.
Parfois c'est même pire : ils savent que le problème existe depuis 2-3 ans, ils ont essayé des choses (embauche d'un commercial qui n'a pas tenu, freelance qui n'a pas livré, agence d'outbound qui a ramené des RDV pourris), et ils n'osent plus rien lancer de peur de perdre à nouveau du temps et de l'argent.
Les 3 signaux qui suivent vous aideront à objectiver ce ressenti.
Signal 1 — Le dirigeant est encore dans le commercial opérationnel
🚨 Signal 1 : vous, le dirigeant, faites encore du commercial opérationnel
Vous passez plus de 5 heures par semaine à : prospecter, répondre aux emails entrants, faire des relances, qualifier des leads, présenter l'offre. Vous le faites parce que "personne ne le fait mieux que vous" (peut-être vrai) ou parce que "sinon ça ne se fait pas" (très probable).
C'est un signal fort parce que ça veut dire qu'aucun système ne porte la fonction commerciale. Si demain vous êtes malade 2 semaines, votre pipeline s'effondre.
Diagnostic rapide : ouvrez votre agenda des 4 dernières semaines. Comptez les heures passées en prospection, qualification, et rendez-vous commerciaux. Si c'est plus de 20 heures/mois, vous êtes concerné par ce signal.
Chez Edmond Solutions, Benoît me disait : "Je suis PDG mais je passe 2 jours par semaine à faire de l'avant-vente sur les bornes IRVE. Je n'ai plus de temps pour penser la stratégie." C'est le symptôme classique.
Signal 2 — Le pipeline n'est pas maîtrisé (ou n'existe pas)
📉 Signal 2 : vous ne savez pas répondre à "on atterrit à combien ce trimestre ?"
Si votre responsable commercial (ou vous-même) a besoin de 48 heures pour répondre à cette question, ou si la réponse nécessite de consolider des Excel de plusieurs personnes, c'est que votre pipeline n'existe pas en tant que système pilotable.
Conséquence : vous naviguez à vue. Certains trimestres sont bons, d'autres sont catastrophiques, et vous ne pouvez ni anticiper ni corriger.
Test concret : posez maintenant la question "combien de deals ont plus de 70% de chance de closer ce trimestre et pour quelle valeur totale ?" à votre responsable commercial. Si la réponse ne vient pas en 5 minutes avec des chiffres précis, signal validé.
C'est un problème qui se résout en grande partie avec un bon CRM (voir notre guide Pipedrive), mais surtout avec quelqu'un qui utilise ce CRM avec discipline. Et cette personne existe rarement en interne dans les PME 10-30.
Signal 3 — La prospection est en panne (ou inexistante)
🔇 Signal 3 : votre flux de nouveaux leads qualifiés s'est tari
Vous dépendez à 80%+ des recommandations, du bouche-à-oreille, ou du referral client. Quand vous essayez de faire de la prospection active (cold email, LinkedIn, ads), les résultats sont décevants ou nuls. Résultat : votre croissance dépend de la chance et de la satisfaction de vos clients existants.
C'est très fragile. Une récession, un client important qui part, une mauvaise année = impact immédiat sur votre CA.
Test : regardez la source des 20 derniers deals gagnés. Si plus de 15 viennent du bouche-à-oreille et des recommandations, vous êtes dépendant d'un canal non-scalable. Vous survivez bien mais vous ne croissez pas vraiment.
Chez Guilbert Signalétique, quand Paul Cazalet est venu me voir, 90% de leur pipeline venait d'appels entrants spontanés. Ils ne savaient pas prospecter activement. C'est typique des PME qui ont grandi organiquement et qui arrivent au plafond.
La grille de croisement : combien de signaux avez-vous ?
| Nombre de signaux | Situation | Urgence |
|---|---|---|
| 0 sur 3 | Votre fonction commerciale est saine. Optimisation continue suffit. | Faible |
| 1 sur 3 | Attention, un point fragile. Anticipez, ne bougez pas dans la panique. | Moyenne (6-12 mois) |
| 2 sur 3 | Votre fonction commerciale a atteint ses limites. Il faut agir dans les 3 mois. | Forte (3 mois) |
| 3 sur 3 | Situation critique. Chaque mois d'inaction coûte de l'argent et du stress. | Immédiate |
Le 4ème signal (qu'on oublie souvent)
⚠️ Le signal caché : votre propre fatigue
Si vous, dirigeant, vous sentez épuisé par la gestion commerciale, si vous rêvez de "quelqu'un qui s'en occupe à votre place", ce signal compte autant que les 3 autres. Un dirigeant qui se cramera au feu commercial pendant 2 ans en plus finira par faire de mauvaises décisions sur le reste du business. La santé mentale est un KPI business.
Ce que ces signaux ne disent PAS
Ces signaux vous indiquent qu'il y a un problème. Ils ne vous disent PAS encore quelle est la bonne solution. Plusieurs options possibles :
- Embaucher un Directeur Commercial senior (chapitre 2)
- Prendre un freelance ou consultant indépendant (chapitre 2)
- Travailler avec une agence spécialisée (chapitre 2)
- Externaliser la fonction commerciale complète (chapitres 2 à 7)
Chaque option a ses cas d'usage. Le chapitre suivant vous donne la grille de choix.
Ce que vous devez faire maintenant
- Compter honnêtement combien de signaux sont présents chez vous (0, 1, 2, ou 3)
- Noter chaque signal avec des exemples concrets de la semaine dernière
- Faire le même exercice avec votre responsable commercial ou associé pour croiser les perceptions
- Passer au chapitre 2 pour comparer objectivement les 4 options qui s'offrent à vous
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