Tarifer l'externalisation complète d'une fonction
Vous avez compris le modèle BPO augmenté. Reste la question la plus sensible : comment fixer le bon prix ? Trop bas, vous brûlez vos marges et vous ressemblez à un freelance. Trop haut, vous perdez les deals avant même d'entrer en conversation. Ce chapitre détaille 3 modèles de tarification, comment les combiner, et les 5 pièges de tarification à éviter.
Le prix n'est pas une formule, c'est un positionnement
Avant de parler de chiffres, une vérité essentielle : le prix que vous pratiquez dit plus sur vous que sur votre service. Un prix bas dit "je suis un exécutant, substituable". Un prix haut dit "je suis un partenaire stratégique, irremplaçable". Votre tarification est un signal envoyé au marché.
La question n'est donc pas "combien ça coûte à produire", mais "quel positionnement je veux". Et à partir de là, reverse-engineer la structure de prix qui le porte.
Modèle 1 — Le forfait mensuel "tout inclus"
C'est le modèle de base du BPO augmenté. Un prix fixe par mois, tout compris. Idéal pour commencer et pour la plupart des clients.
Forces
- Simple à comprendre pour le client ("je sais combien je paie")
- Revenus prédictibles pour vous (MRR stable)
- Facile à packager en 3-4 tailles (Essentiel, Croissance, Scale, Enterprise)
- Alignement naturel : vous êtes incité à sur-livrer pour fidéliser
Limites
- Vous ne profitez pas quand le client explose son CA grâce à vous
- Un client "consommateur" (qui demande beaucoup) et un client "autonome" paient la même chose, ce qui crée une injustice implicite
Grille de tarification type
| Package | Taille client | Fourchette prix | Scope inclus |
|---|---|---|---|
| Essentiel | TPE 3-10 pers. | 1 500-2 500€/mois | CRM + 1 canal prospection |
| Croissance | PME 10-25 pers. | 2 800-4 500€/mois | CRM + 2 canaux + reporting |
| Scale | PME 25-50 pers. | 5 000-8 000€/mois | CRM + multicanal + IA + reporting dirigeant |
| Enterprise | 50+ pers. | 10K-20K€/mois | Sur-mesure + Ops dédiée |
Modèle 2 — Le setup + abonnement
Variante du modèle 1 avec un one-shot initial pour "payer la complexité d'entrée" avant de basculer sur l'abonnement.
Forces
- Vous facturez le coût réel du déploiement initial (3-15 jours de travail parfois)
- Le cash d'entrée vous permet d'avancer sans avoir à attendre des mois de MRR
- Ça filtre les clients pas sérieux : ceux qui refusent les 3-5K€ de setup n'étaient pas vos bons clients
Limites
- Plus complexe à vendre (deux chiffres à justifier)
- Ajoute de la friction commerciale au closing
Grille
| Setup initial | Mensuel | Engagement |
|---|---|---|
| 2 500-5 000€ | 1 800-3 500€ | 12 mois minimum |
| 5 000-10 000€ | 3 500-6 000€ | 12 mois minimum |
| 10 000-25 000€ | 6 000-12 000€ | 12-24 mois |
Modèle 3 — La part de résultats (revenue share)
Modèle plus avancé où une partie de votre rémunération dépend des résultats générés chez le client. Typiquement : un fixe plus bas que la moyenne, complété par un pourcentage du CA généré.
Forces
- Alignement total des intérêts (vous gagnez plus si votre client gagne plus)
- Pricing très attractif pour le client (il paie peu en fixe)
- Potentiel de revenu 3-5× supérieur au forfait seul pour les meilleurs clients
Limites
- Plus risqué : si le client performe mal, votre revenu s'effondre
- Nécessite une grande confiance dans votre capacité à délivrer
- Demande une vraie discipline de mesure (sinon disputes sur "qu'est-ce qui vient de ton système")
Structures possibles
Structure A — Fixe réduit + % du CA new biz
Exemple : fixe 1 800€/mois (vs 3 500€ en forfait plein) + 5% du CA généré par les deals sortis du système. Pour un client qui génère 400K€ de CA via le système, ça fait 21 600€ fixe + 20 000€ variable = 41 600€ à l'année (contre 42 000€ en forfait).
Structure B — Fixe + commission sur deals gagnés
Fixe 2 500€/mois + 300€ par RDV qualifié converti en deal gagné. Plus clair pour le client, plus simple à mesurer que le % CA.
Comment combiner les 3 modèles
Dans la pratique, la meilleure approche n'est pas de choisir un modèle unique mais d'offrir les 3 selon le profil client :
| Profil client | Modèle recommandé |
|---|---|
| TPE, budget serré, cycle court | Forfait pur, pas de setup |
| PME standard, cycle normal | Setup + forfait |
| Scale-up avec forte croissance | Part de résultats |
| Entreprise matures, volumes importants | Sur-mesure négocié |
Les 5 pièges de tarification
🚫 Piège 1 — Tarifer en dessous du seuil de crédibilité
Pour une fonction commerciale externalisée d'une PME, un prix sous 1 500€/mois déclenche la méfiance ("c'est suspect ce prix"). Ne descendez jamais sous ce seuil, même pour "commencer".
🚫 Piège 2 — Tarifer à la carte
"Le CRM c'est X, la prospection c'est Y, le reporting c'est Z" — vous retombez dans le modèle agence classique. Un système, c'est un prix unique pour l'ensemble, pas une somme de prestations.
🚫 Piège 3 — Accepter les négociations sur le mensuel
Si un prospect veut absolument négocier, négociez sur la durée d'engagement (18 mois vs 12 mois) ou sur le setup, jamais sur le mensuel. Le mensuel est votre ancrage, il ne bouge pas.
🚫 Piège 4 — Facturer à l'usage (tokens API, etc.)
Ne faites jamais payer les tokens ou l'usage API au client. Ces coûts doivent être inclus dans votre forfait. Sinon vous recréez une mauvaise relation "heure par heure" à l'échelle des tokens.
🚫 Piège 5 — Baisser les prix au renouvellement
Certains clients demandent une baisse en mois 12 ("maintenant que c'est rodé, ça vous coûte moins cher"). Répondez : "le prix reflète la valeur que le système vous apporte, pas son coût de production". Sinon, vous êtes piégé dans la course au moins-disant.
Comment augmenter vos prix progressivement
Une règle utile : augmenter vos prix de 10-15% à chaque tranche de 10 nouveaux clients. Cela vous permet de tester le marché et d'augmenter votre positionnement sans choc.
Trajectoire type chez Lab0
Clients 1-10 : forfait Croissance 2 500€/mois
Clients 11-20 : forfait Croissance 3 000€/mois
Clients 21-30 : forfait Croissance 3 500€/mois
Clients 31+ : forfait Croissance 4 000€/mois
Les clients existants sont sur "old pricing" (grand-père clause), les nouveaux clients sont sur le tarif en vigueur. Après 3 ans, tous vos nouveaux clients payent 60% plus cher que vos premiers.
Ce que vous devez faire maintenant
- Choisir votre modèle de base (forfait simple, setup+mensuel, ou revenue share)
- Construire votre grille avec 3-4 packages
- Fixer votre seuil minimum en dessous duquel vous refusez le deal
- Tester auprès de 3-5 prospects prochains, ajuster selon les réactions
- Passer au chapitre 6 pour la roadmap 12 mois de transformation complète
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