📖 Définition simple
Le lead scoring consiste à attribuer un score (généralement de 0 à 100) à chaque prospect en fonction de critères comportementaux et démographiques. Plus le score est élevé, plus le prospect est "chaud" et prêt à acheter.
Pourquoi utiliser le Lead Scoring ?
Sans lead scoring, vos commerciaux passent autant de temps sur un prospect tiède que sur un prospect prêt à signer. Le scoring permet de :
- Prioriser les actions commerciales : contacter d'abord les leads les plus chauds
- Automatiser le nurturing : envoyer du contenu adapté selon le score
- Aligner Marketing et Sales : définir quand un lead devient un MQL puis un SQL
- Mesurer la qualité des leads : identifier les meilleures sources d'acquisition
Les deux types de critères
1. Critères démographiques (profil)
- Taille de l'entreprise (CA, nombre d'employés)
- Secteur d'activité
- Poste du contact (décideur vs exécutant)
- Localisation géographique
- Technologies utilisées (stack technique)
2. Critères comportementaux (engagement)
- Ouverture et clic dans les emails
- Visite de pages stratégiques (pricing, démo)
- Téléchargement de ressources
- Participation à un webinar
- Demande de contact ou démo
💡 Exemple de scoring dans Pipedrive
Vous pouvez créer un champ personnalisé "Score" et l'incrémenter automatiquement via Make.com :
- +10 points : ouverture email
- +25 points : clic sur un lien
- +40 points : visite page pricing
- +50 points : demande de démo
- +20 points : entreprise > 50 employés
Outils pour implémenter le Lead Scoring
- Pipedrive : champs personnalisés + automatisations natives
- Make.com : scénarios pour calculer et mettre à jour les scores
- Clay : enrichissement pour les critères démographiques
- Smartlead/Lemlist : tracking des ouvertures et clics
Termes associés
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