Scoring de leads dans Pipedrive : la méthode complète
Le scoring de leads natif Pipedrive est limité. La bonne nouvelle : avec 4 champs custom et 1 workflow, vous pouvez avoir un scoring opérationnel en moins de 2 heures. Voici la méthode Lab0.
🎯 Scoring Pipedrive en bref
- Méthode : 4 champs custom (taille, secteur, urgence, fit produit) + formule pondérée
- Setup : 1-2 heures avec champs Pipedrive + workflow
- Résultat : score de 0 à 100 visible sur chaque deal
- Impact typique : +30% de productivité commerciale (focus sur les bons deals)
- Sans Make.com : possible avec les workflows natifs Pipedrive
Pourquoi le scoring natif Pipedrive ne suffit pas
Pipedrive a une fonctionnalité native "Lead Score" mais elle est très limitée :
- Critères basiques uniquement (nom complet, email, téléphone)
- Pas de pondération personnalisable
- Pas de prise en compte de la taille ou du secteur
- Score plafonné à 100 sans nuance fine
Pour un scoring B2B sérieux, on utilise des champs custom et une formule pondérée. C'est ce qui distingue les commerciaux qui closent à 30% de ceux qui closent à 15% : ils savent où mettre leur énergie.
La méthode Lab0 : 4 critères, 1 formule
Voici les 4 critères que j'utilise sur 90% de mes missions B2B :
| Critère | Plage de valeurs | Pondération |
|---|---|---|
| Taille entreprise | 1 à 5 (TPE à GE) | ×6 |
| Secteur fit | 1 à 5 (mauvais à excellent fit) | ×5 |
| Urgence projet | 1 à 5 (>12 mois à <30j) | ×4 |
| Budget signalé | 1 à 5 (aucun à validé) | ×5 |
Formule : (taille × 6) + (secteur × 5) + (urgence × 4) + (budget × 5) = score sur 100.
Exemple : ETI (4) × 6 + secteur fit fort (5) × 5 + urgence forte (4) × 4 + budget validé (5) × 5 = 24 + 25 + 16 + 25 = 90/100. Lead à traiter en priorité absolue.
Configuration step-by-step dans Pipedrive
- Créer 4 champs custom au niveau Deal ou OrganisationType "single option", chaque champ avec 5 valeurs (1, 2, 3, 4, 5). Mettre les valeurs par défaut à 3 pour éviter les NULL.
- Créer un 5ème champ "Score" en numériqueType "numeric", avec une description "Calculé automatiquement, ne pas modifier manuellement".
- Créer un workflow PipedriveTrigger : "When deal is updated" sur l'un des 4 champs. Action : "Update deal" sur le champ Score avec la formule. Pipedrive Workflow Automations supporte les calculs simples.
- Créer un filtre "Hot leads (score >70)"Vue filtrée sur les deals avec score supérieur à 70. C'est cette vue que vos commerciaux consultent en priorité.
- Optionnel : alerte Slack/Teams sur lead chaudSi un nouveau deal a un score >85 dès la création, alerte automatique au manager pour suivi VIP.
💡 Astuce avancée avec Make.com
Pour les setups plus poussés (scoring qui prend en compte le comportement web, l'engagement email, le LinkedIn touch), Make.com permet d'agréger des données de plusieurs sources et de pousser un score plus fin dans Pipedrive. Cas d'usage : scoring qui inclut les ouvertures Lemlist, les visites Albacross, les engagements LinkedIn.
Comment ajuster la pondération à votre business
La formule par défaut (6/5/4/5) marche pour 70% des PME B2B. Voici quand l'ajuster :
- Vente transactionnelle (cycle court) : urgence prend plus de poids → 4/4/8/4
- Vente complexe (cycle long, gros tickets) : taille et budget pèsent plus → 7/5/3/5
- Vente très spécialisée (niche secteur) : secteur fit devient prioritaire → 5/8/3/4
L'ajustement se fait après 3 mois d'utilisation et 30+ deals scorés, en regardant la corrélation entre score initial et issue (Won/Lost). Si vos deals 70+ ont un win rate identique à vos deals 30-, votre formule est mal calibrée.
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- 5 grilles scoring sectorielles (sheet)
- Formules de pondération
- Workflow Pipedrive prêt à dupliquer
- Cas d'usage avancé avec Make.com
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FAQ
Le scoring de leads est-il payant dans Pipedrive ?
Non, les champs custom et workflows sont inclus dans Pipedrive Advanced (29€/user/mois) et au-dessus. Aucun coût additionnel pour ce scoring.
Combien de temps pour mettre en place ce scoring ?
1-2 heures pour la configuration. Plus 30 min de formation à votre équipe. Plus 2-4 semaines pour ajuster la pondération sur des données réelles.
Faut-il intégrer un outil externe pour aller plus loin ?
Pour un scoring multi-touch (web, email, LinkedIn, intent data), oui : Make.com pour orchestrer + outils comme Albacross ou Common Room. Mais 80% des PME n'ont pas besoin de cette complexité.
Peut-on scorer automatiquement les leads entrants ?
Oui, via formulaire web qui pré-remplit les champs taille/secteur/urgence/budget, ou via enrichissement Clay/Pharow qui complète automatiquement la taille et le secteur depuis l'email professionnel.
Vous voulez de l'aide concrète sur ce sujet ?
Si ce guide vous donne envie d'aller plus loin avec un accompagnement, je propose un appel offert de 30 minutes pour évaluer votre situation et voir si une mission Lab0 a du sens dans votre contexte.
Pour aller plus loin : Pipedrive + Clay (enrichissement) • Configurer Make.com avec Pipedrive • Templates champs custom Pipedrive • Mission scoring Lab0.