Julien Breal · Fondateur Lab0

Consultant Pipedrive certifie · Expert Make.com

50+ deployements CRM · PME B2B francaises

8 rapports Pipedrive indispensables en 2026 (+ guide de configuration complet)

Mis à jour le 30 juillet 2026

Avoir Pipedrive sans exploiter ses rapports, c'est conduire avec les yeux bandes. Voici les 8 rapports que je configure systematiquement chez mes clients Lab0 — et qui font reellement changer les decisions commerciales.

Vous utilisez Pipedrive sans exploiter ses rapports ? C'est comme conduire un tableau de bord de Formule 1 avec les yeux bandés. Voici les 8 rapports que j'installe systématiquement chez tous mes clients Lab0 — ceux qui transforment vraiment la prise de décision commerciale.

Vous utilisez Pipedrive sans exploiter ses rapports ? C'est comme conduire un tableau de bord de Formule 1 avec les yeux bandés. Voici les 8 rapports que j'installe systématiquement chez tous mes clients Lab0 — ceux qui transforment vraiment la prise de décision commerciale.

Pourquoi les rapports Pipedrive sont votre meilleur atout en 2026

En 2026, le contexte commercial n'a jamais été aussi exigeant. Avec la généralisation de l'IA dans les CRM, les équipes qui excellent ne sont pas celles qui ont le plus de données, mais celles qui savent lire et agir sur leurs indicateurs clés.

Un rapport Pipedrive bien configuré, c'est la différence entre :

• Un commercial qui dit "j'ai l'impression que ça se passe bien" et un autre qui dit "mon taux de conversion chute à l'étape Devis, je dois retravailler mes propositions".
• Une direction qui découvre les résultats en fin de mois et une autre qui anticipe les tendances à J+15.

Pipedrive Insights, l'outil de reporting natif du CRM, permet de créer ces rapports en quelques clics — sans aucune compétence technique. Voici comment.

1. Pipeline par commercial : la photo à l'instant T

Pourquoi c'est le premier rapport à configurer : il répond à la question la plus basique et pourtant la plus mal mesurée : qui porte quoi ?

Comment le créer :

1. Dans Pipedrive Insights, créez un rapport de type Deals
2. Groupez par Propriétaire du deal (le commercial)
3. Affichez la Valeur totale et le Nombre de deals
4. Filtre : Statut = Ouvert
5. Ajoutez un deuxième niveau de groupe par Étape du pipeline

Ce qu'il révèle concrètement :

• Un commercial avec 3 deals à 200 000 € chacun n'a pas le même problème qu'un autre avec 40 deals à 5 000 € chacun
• Un pipeline sous-alimenté (moins de 5 deals en cours) annonce un mois de clôture difficile
• Une valeur moyenne anormalement basse peut indiquer un commercial qui prospecte trop large

Astuce Lab0 : Configurez ce rapport en vue tableau croisé : les commerciaux en lignes, les étapes en colonnes. Vous voyez en un coup d'œil où se concentrent les efforts de chacun.

2. Taux de conversion par étape

Si vous ne deviez garder qu'un seul rapport, ce serait celui-ci. Le taux de conversion par étape est le thermomètre de votre processus commercial.

Pourquoi il est stratégique : il vous dit exactement à quelle étape votre processus fuit. Un taux de conversion de 80% entre "Premier contact" et "Rendez-vous découverte" mais de seulement 25% entre "Devis envoyé" et "Signé" ? Le problème est dans vos propositions commerciales, pas dans votre prospection.

Comment le créer :

1. Dans Insights, créez un rapport Entonnoir de deals
2. Activez l'option Afficher les conversions entre chaque étape
3. Filtrer sur une période significative (6 mois minimum)
4. Comparez par commercial ou par équipe

Les seuils d'alerte (données 2026) :

• Taux de conversion global > 30% : excellent
• Taux de conversion entre 20% et 30% : dans la moyenne B2B
• Taux de conversion < 15% : votre processus a besoin d'une révision urgente

Cas client : Un éditeur SaaS lyonnais avait un taux de conversion de 12%. En analysant ce rapport, nous avons découvert que 70% des deals échouaient à l'étape "Démo technique". Problème : le commercial technique passait 45 minutes à détailler des fonctionnalités que le prospect ne demandait pas. Solution : recentrer la démo sur le cas d'usage du prospect. Le taux de conversion est passé à 28% en 2 mois.

3. Activités hebdomadaires par commercial

"Sans activités aujourd'hui, pas de pipeline demain." Cette phrase devrait être le mantra de chaque équipe commerciale.

Les activités (appels, emails, réunions) sont les indicateurs avancés de votre pipeline futur. Un commercial qui n'a enregistré aucune activité cette semaine aura un pipeline vide dans 30 jours. C'est mathématique.

Comment le créer :

1. Insights → Rapport → Activités
2. Groupez par Utilisateur puis par Type d'activité
3. Période : 7 derniers jours
4. Affichez le Nombre d'activités

Les KPIs à viser (benchmark Lab0 2026) :

• Commercial performant : 25+ activités/semaine (appels + emails + réunions)
• Commercial en zone de risque : moins de 10 activités/semaine
• Ratio idéal : 60% de prospection (appels/emails sortants) / 40% de suivi (réunions, démos)

Ne tombez pas dans le piège : ce rapport ne mesure pas la qualité des activités, seulement la quantité. Un commercial qui envoie 200 emails génériques sans réponse n'est pas plus utile qu'un commercial inactif. Utilisez ce rapport comme un signal d'alerte, pas comme un objectif absolu.

4. Forecast du mois

Fini le fameux Excel du lundi matin que chaque commercial remplit au feeling. Avec Pipedrive Insights, votre forecast devient objectif et pondéré.

Comment le créer :

1. Insights → Deals
2. Filtre : Date de clôture = Ce mois-ci
3. Groupez par Étape du pipeline
4. Affichez la colonne Valeur pondérée (valeur du deal × probabilité de l'étape)
5. Ajoutez la Valeur totale pour comparer

Le calcul magique :

• Deal à 10 000 € en phase "Négociation" (probabilité Pipedrive par défaut : 60%) = 6 000 € pondérés
• Deal à 10 000 € en phase "Premier contact" (probabilité 10%) = 1 000 € pondérés
• Total forecast pondéré = somme de tous les deals pondérés

À quoi ça sert ? Un commercial qui annonce 100 000 € de pipeline mais n'a que 25 000 € de forecast pondéré sait qu'il doit :

• Soit accélérer les deals existants
• Soit générer plus d'opportunités en haut de tunnel

5. Analyse des deals perdus

Le rapport le plus sous-estimé de tout Pipedrive. Et pourtant, c'est celui qui offre le meilleur retour sur investissement en termes d'apprentissage.

Prérequis : Avant de créer ce rapport, assurez-vous d'avoir configuré les raisons de perte dans Paramètres → Pipelines → Raisons de perte. Sans ça, vos données seront inexploitables.

Raisons de perte à configurer (recommandé Lab0) :

• Budget insuffisant / pas de budget
• Pas le bon interlocuteur (manque de sponsorship)
• Concurrent moins cher
• Fonctionnalités manquantes
• Délai de décision trop long
• Pas de véritable besoin identifié
• Relation / confiance insuffisante

Comment le créer :

1. Insights → Deals
2. Statut = Perdu
3. Groupez par Raison de perte
4. Affichez la Valeur totale perdue et le Nombre de deals

Interprétation : Si "Budget insuffisant" représente 45% de vos pertes en valeur mais seulement 15% en nombre, ce sont vos plus gros deals qui échouent sur le prix. Il faut peut-être revoir votre pricing ou mieux qualifier en amont.

6. Durée moyenne du cycle de vente

Combien de temps s'écoule entre la création d'un deal et sa signature ? La réponse à cette question conditionne votre capacité à prévoir vos ressources et votre trésorerie.

Comment le créer :

1. Insights → Deals
2. Filtre : Statut = Gagné
3. Période : 6 ou 12 derniers mois (pour avoir un échantillon significatif)
4. Ajoutez la colonne Durée (calculée automatiquement par Pipedrive)
5. Calculez la moyenne et la médiane

Benchmark par type de vente (2026) :

• Vente transactionnelle (< 5 000 €) : 7 à 14 jours
• Vente standard (5 000 – 30 000 €) : 30 à 60 jours
• Vente complexe (30 000 – 100 000 €) : 60 à 120 jours
• Vente enterprise (> 100 000 €) : 90 à 180 jours

7. Source des deals : d'où vient vraiment votre chiffre ?

"Je ne sais pas quel canal marketing rapporte le plus." Si cette phrase vous parle, ce rapport est fait pour vous.

Prérequis : Renseignez systématiquement la Source à la création de chaque deal. C'est une habitude qui prend 3 secondes et qui change tout.

Sources à standardiser :

• Site web (formulaire de contact)
• LinkedIn (messages, publications)
• Recommandation / bouche-à-oreille
• Appel sortant / prospection
• Partenaire
• Salon / événement
• Autre

Comment le créer :

1. Insights → Deals gagnés
2. Groupez par Source
3. Affichez : Valeur totale, % du total, Nombre de deals
4. Ajoutez un filtre par période (ce trimestre, cette année)

Ce que ça change : Un client Lab0 dans le logiciel RH croyait que LinkedIn était sa meilleure source. Le rapport a révélé que le bouche-à-oreille générait 3× plus de chiffre d'affaires avec un cycle de vente 40% plus court. Résultat : réallocation du budget marketing vers un programme de recommandation client.

8. Pipeline vieillissant : les deals zombies qui polluent vos chiffres

Un deal sans activité depuis 14 jours ou plus est probablement mort. Mais il reste dans votre pipeline, gonflant artificiellement votre valeur totale et faussant votre forecast.

Comment le créer :

1. Insights → Deals
2. Statut = Ouvert
3. Filtre avancé : Dernière activité = il y a plus de 14 jours
4. Groupez par Propriétaire
5. Passez en revue chaque semaine lors du meeting commercial

Processus de nettoyage recommandé :

• Deal sans activité depuis 14 jours → relance téléphonique (pas email)
• Deal sans activité depuis 30 jours → appeler pour décider : on avance ou on archive ?
• Deal sans réponse après 2 relances → archiver proprement avec la raison

Règle Lab0 : Un pipeline sain a moins de 10% de deals vieillissants. Si vous êtes au-dessus, votre équipe commerciale passe trop de temps sur des deals sans avenir et pas assez à prospecter.

Comment centraliser ces 8 rapports sur un dashboard

Configurer les rapports un par un, c'est bien. Les avoir sous les yeux en permanence, c'est mieux. Voici la structure recommandée :

Dashboard 1 — Direction (vision stratégique)

• Forecast pondéré du mois
• Pipeline total par commercial
• Taux de conversion global par étape
• Source des deals par chiffre d'affaires

Dashboard 2 — Management (pilotage opérationnel)

• Activités hebdomadaires par commercial
• Pipeline vieillissant par propriétaire
• Deals perdus par raison
• Durée moyenne du cycle

Dans Pipedrive Insights, créez ces deux dashboards et partagez-les en lecture seule avec vos managers. Le lundi matin, la réunion d'équipe commence par le Dashboard 2 (constat), puis le Dashboard 1 (décision).

Cas client Lab0 — Du reporting Excel au pilotage Pipedrive

PME SaaS B2B (Lyon, 6 commerciaux) — Passage du forecast Excel au dashboard Pipedrive en 3 semaines.

Le problème : chaque lundi matin, le directeur commercial perdait 2 heures à compiler les prévisions Excel de ses 6 commerciaux. Données incohérentes, optimisme systématique, aucune visibilité avant J-10.

Ce que nous avons mis en place :

• Les 8 rapports ci-dessus configurés en 2 jours
• Les dashboards partagés en lecture seule
• Un rituel de 15 minutes chaque lundi : le directeur ouvre le Dashboard 2, identifie les 3 points bloquants, ajuste les priorités

Résultats après 3 mois :

• Forecast fiable à 85% (vs 55% avant)
• 30% de deals en plus clôturés par mois
• Temps de réunion commerciale réduit de 2 h à 30 min

Et vous, quel est le rapport qui vous manque le plus ?