Aperçu du pipeline

Lead

10%

Qualifié

20%

RDV planifié

30%

Démo faite

50%

Proposition

70%

Négociation

85%

Gagné

100%

Détail des étapes

1 Lead (10%)

Premier contact identifié, pas encore qualifié. Source : inbound, outbound, referral.

Critère de passage : Contact établi + besoin potentiel identifié

2 Qualifié (20%)

BANT validé : Budget, Autorité, Besoin, Timing. Le prospect correspond à l'ICP.

Critère de passage : Appel de qualification fait + BANT OK

3 RDV planifié (30%)

Rendez-vous de découverte ou démo confirmé dans l'agenda.

Critère de passage : RDV accepté + dans le calendrier

4 Démo faite (50%)

Présentation effectuée, le prospect a vu la solution.

Critère de passage : RDV effectué + intérêt confirmé

5 Proposition envoyée (70%)

Devis ou proposition commerciale transmise au prospect.

Critère de passage : Proposition envoyée + réception confirmée

6 Négociation (85%)

Discussion sur les termes : prix, périmètre, conditions.

Critère de passage : Feedback reçu sur la proposition

7 Gagné (100%)

Deal signé, commande confirmée.

Critère de passage : Signature ou bon de commande reçu

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Bonnes pratiques

🎯 Pas plus de 7 étapes

Un pipeline trop long crée de la friction. Fusionnez les étapes similaires.

📊 Probabilités réalistes

Basez-vous sur vos données historiques, pas sur l'intuition.

✅ Critères clairs

Chaque passage d'étape doit avoir un critère objectif et vérifiable.

⏱️ Durée par étape

Définissez une durée max par étape pour détecter les deals bloqués.

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