Pourquoi ces métiers explosent ?
Le B2B moderne repose sur des stacks technologiques complexes : CRM, outils d'outreach, enrichissement, automation, analytics. Quelqu'un doit orchestrer tout ça — c'est le rôle des Ops.
Ces rôles ont émergé car :
- Les stacks tech se sont complexifiés (20+ outils en moyenne)
- Les données sont devenues centrales dans la prise de décision
- L'automatisation permet de faire plus avec moins
- Sales et Marketing doivent être alignés pour performer
"Les meilleures équipes sales ne sont pas celles avec les meilleurs closers, mais celles avec les meilleures Ops."
Revenue Operations (RevOps)
L'architecte de la revenue machine
Mission
Aligner Sales, Marketing et Customer Success autour d'un process unifié pour maximiser le revenu. Le RevOps casse les silos entre équipes et crée une vision unifiée du customer journey.
Responsabilités
- Définir et optimiser le funnel end-to-end (Marketing → Sales → CS)
- Gérer le stack tech (CRM, automation, analytics)
- Créer les reportings et dashboards pour le leadership
- Définir les process et SLAs entre équipes
- Gérer la data quality et les intégrations
- Forecasting et planning
Compétences clés
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Sales Operations (Sales Ops)
L'optimiseur de la performance commerciale
Mission
Rendre l'équipe sales plus efficace en éliminant les frictions, en fournissant les bons outils et les bonnes données. Le Sales Ops est le bras droit du VP Sales.
Responsabilités
- Administrer et optimiser le CRM
- Créer et maintenir les playbooks de vente
- Gérer les territories et quotas
- Produire les reportings de performance
- Onboarder et former les nouveaux commerciaux
- Automatiser les tâches répétitives
- Gérer la compensation et les commissions
Compétences clés
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GTM Engineer
Le développeur de la growth machine
Mission
Construire l'infrastructure technique qui permet d'exécuter la stratégie Go-To-Market. Mi-développeur, mi-ops, le GTM Engineer automatise tout ce qui peut l'être.
Responsabilités
- Construire les workflows d'automatisation complexes
- Intégrer les outils via APIs et webhooks
- Développer des scripts d'enrichissement et de scraping
- Créer des intégrations custom entre outils
- Maintenir et débugger les automatisations
- Optimiser les coûts du stack tech
- Prototyper des solutions techniques rapidement
Compétences clés
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Marketing Operations (Marketing Ops)
Le technicien de la demand generation
Mission
Gérer l'infrastructure marketing : automation, attribution, tracking, lead management. Le Marketing Ops s'assure que chaque lead est tracké, scoré et routé correctement.
Responsabilités
- Administrer le marketing automation (HubSpot, Marketo, Pardot)
- Créer et optimiser les lead scoring models
- Gérer le tracking et l'attribution
- Construire les campagnes email et nurturing
- Assurer le handoff Marketing → Sales
- Reporting performance marketing
Compétences clés
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Comparaison des rôles
| Critère | RevOps | Sales Ops | GTM Engineer | Marketing Ops |
|---|---|---|---|---|
| Scope | End-to-end | Équipe Sales | Infrastructure tech | Équipe Marketing |
| Profil | Business + Tech | Business | Tech + Business | Marketing + Tech |
| Reporting | CEO/CRO | VP Sales | RevOps/CTO | CMO |
| Code ? | Optionnel | Non | Oui | Basique |
| Taille entreprise | 50+ employés | 20+ employés | Variable | 30+ employés |
Parcours de carrière type
Vers le RevOps
Vers le GTM Engineering
Les outils à maîtriser
CRM
Salesforce (enterprise), HubSpot (mid-market), Pipedrive (PME), Attio (startups)
Automation
Make.com, Zapier, n8n, Workato (enterprise)
Enrichissement
Clay, Clearbit, Apollo, ZoomInfo
Outreach
Smartlead, Lemlist, Instantly, Outreach.io
Analytics
Looker, Tableau, Metabase, Google Data Studio
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