Pipeline Commercial : Définition et Étapes

📖 Définition simple

Le pipeline commercial (ou pipeline de vente) est une représentation visuelle des étapes par lesquelles passent vos opportunités commerciales. Chaque deal progresse de gauche à droite, de "Nouveau lead" jusqu'à "Gagné" ou "Perdu". Le pipeline permet de visualiser où en sont tous vos deals et de prévoir votre CA futur.

Étapes typiques d'un pipeline B2B

Lead qualifié : le prospect correspond à votre ICP
Contact établi : premier échange (email, appel)
Découverte : qualification des besoins et du budget
Proposition : envoi du devis ou de l'offre
Négociation : discussions sur les termes
Gagné / Perdu : conclusion du deal

Métriques clés du pipeline

Valeur du pipeline : somme de tous les deals en cours
Taux de conversion : % de deals qui passent chaque étape
Vélocité : temps moyen pour parcourir le pipeline
Couverture : ratio pipeline / objectif (viser 3x minimum)

💡 Bonnes pratiques

Limitez-vous à 5-7 étapes maximum
Définissez des critères clairs pour chaque étape
Nettoyez régulièrement les deals "zombies"
Associez des probabilités de gain à chaque étape

📚 Guides associés

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