10 Automatisations Make.com Indispensables pour la Prospection B2B
Make.com (ex-Integromat) est devenu l'outil d'automatisation préféré des équipes sales B2B. Voici les 10 scénarios que je déploie systématiquement chez mes clients pour automatiser leur prospection.
📑 Sommaire
Pourquoi Make.com pour la prospection B2B ?
Avant de plonger dans les scénarios, comprenons pourquoi Make.com est devenu incontournable :
- Flexibilité : Routeurs, itérateurs et gestion d'erreurs avancée permettent des workflows complexes
- Intégrations : 1500+ apps connectées nativement, dont tous les CRM et outils de prospection
- Rapport qualité/prix : 10 000 opérations pour 9$/mois (vs 750 pour Zapier au même prix)
- Webhooks : Réception et envoi de webhooks pour connecter n'importe quel outil
Make.com vs Zapier pour la prospection
Si vous hésitez encore entre Make.com et Zapier, voici pourquoi Make.com est généralement préféré pour la prospection B2B :
Avantages Make.com :
- Routeurs conditionnels : Envoyez les données vers différentes branches selon des conditions (ex: si score > 50, notifier Slack)
- Itérateurs : Traitez des listes de contacts en une seule exécution
- Variables et calculs : Faites des opérations mathématiques et manipulez les données
- Prix : 13x plus d'opérations que Zapier pour le même prix
- Gestion d'erreurs : Break, Resume, Commit, Rollback pour des workflows robustes
Quand choisir Zapier :
- Équipe non-technique qui veut une interface plus simple
- Automatisations très basiques (trigger → action unique)
- Besoin d'une intégration spécifique uniquement disponible sur Zapier
Architecture type d'une stack prospection
Avant de voir les scénarios individuels, voici l'architecture complète d'une machine de prospection automatisée :
Make.com joue le rôle de chef d'orchestre entre tous ces outils. Chaque flèche représente un ou plusieurs scénarios Make.com.
Les 10 automatisations essentielles
Chaque nouveau lead dans votre CRM est automatiquement enrichi avec les données manquantes : email professionnel, téléphone, taille d'entreprise, technologies utilisées.
Résultat : Vos commerciaux ont toujours des fiches complètes sans saisie manuelle.
Synchronisez automatiquement vos leads entre Pipedrive et votre outil de cold email (Smartlead, Lemlist). Les réponses remontent dans le CRM comme activités.
Résultat : Visibilité complète du parcours prospect dans le CRM.
Recevez une notification Slack instantanée quand un prospect répond positivement, prend RDV, ou quand un deal passe en négociation.
Résultat : L'équipe est informée en temps réel sans checker le CRM.
Calculez un score pour chaque lead basé sur des critères objectifs : taille entreprise, secteur, engagement (emails ouverts, clics), source d'acquisition.
Résultat : Vos commerciaux savent immédiatement quels leads prioriser.
Les profils LinkedIn scrapés via Phantombuster ou Captain Data sont automatiquement importés et enrichis dans votre CRM.
Résultat : Votre prospection LinkedIn alimente directement le CRM.
Détectez les deals sans activité depuis X jours et créez automatiquement une tâche de relance pour le commercial assigné.
Résultat : Plus aucun deal ne tombe dans l'oubli.
Quand un deal atteint l'étape "Proposition", générez automatiquement un document personnalisé avec les infos du deal.
Résultat : Propositions générées en 30 secondes au lieu de 30 minutes.
Chaque lundi matin, recevez un rapport Slack avec les KPIs de la semaine : deals créés, gagnés, perdus, pipeline total.
Résultat : Visibilité hebdomadaire sans manipuler de tableaux.
Surveillez des événements déclencheurs (levée de fonds, recrutement, changement de poste) et créez automatiquement des opportunités.
Résultat : Vous contactez les prospects au bon moment.
Quand un deal passe en "Gagné", déclenchez automatiquement le processus d'onboarding : création Notion, ajout Slack, envoi welcome email.
Résultat : Transition fluide de prospect à client.
Bonnes pratiques Make.com
Structurez vos scénarios
- Nommez clairement chaque scénario avec un préfixe (SALES_, OPS_, ADMIN_)
- Utilisez des notes dans le canvas pour documenter la logique
- Créez des dossiers pour organiser par équipe ou fonction
Gérez les erreurs
- Activez l'error handling sur chaque module critique
- Configurez des alertes email en cas d'erreur
- Testez avec des données réelles avant de mettre en production
Optimisez vos opérations
Les opérations Make.com sont facturées par module exécuté. Pour optimiser :
- Filtres en amont : Placez les filtres le plus tôt possible pour éviter d'exécuter des modules inutiles
- Agrégateurs : Regroupez les actions similaires plutôt que de les exécuter une par une
- Scheduling intelligent : Un scénario qui tourne toutes les 15 minutes consomme 4x plus qu'un scénario horaire
- Webhooks vs polling : Les webhooks ne consomment des opérations que quand il y a un événement
💡 Conseil Pro
Commencez par les scénarios 1, 2 et 3 — ce sont les plus impactants et les plus simples à mettre en place. Ajoutez les autres progressivement.
Scénarios avancés pour aller plus loin
Multi-threading de cold email
Pour les campagnes à gros volume, créez un scénario qui distribue automatiquement vos leads entre plusieurs boîtes email pour respecter les limites d'envoi :
Détection de doublons intelligente
Avant d'importer un lead, vérifiez s'il existe déjà dans votre CRM par email ET par domaine d'entreprise :
Enrichissement en cascade avec fallback
Créez un waterfall d'enrichissement avec plusieurs sources :
Scoring dynamique basé sur l'engagement
Mettez à jour le score en temps réel basé sur les actions du prospect :
- Email ouvert : +5 points
- Clic sur lien : +10 points
- Réponse : +30 points
- RDV pris : +50 points
- Pas d'activité 14j : -20 points
Intégrations clés pour la prospection B2B
| Catégorie | Outils | Intégration Make |
|---|---|---|
| CRM | Pipedrive, HubSpot, Salesforce | Native |
| Cold Email | Smartlead, Lemlist, Instantly | Native ou API |
| Enrichissement | Clay, Dropcontact, Apollo | API/Webhook |
| Scraping | Phantombuster, Captain Data | Webhook |
| Communication | Slack, Email, SMS | Native |
Coûts et ROI
Pour une équipe commerciale de 5 personnes avec ces 10 automatisations :
- Make.com Core : 9$/mois (10 000 opérations suffisent généralement)
- Temps économisé : ~5h/commercial/semaine sur les tâches répétitives
- ROI : Avec un coût horaire de 50€, ça représente 1 250€/semaine économisés pour 9$/mois
Par où commencer ?
- Identifiez vos tâches répétitives : Quelles actions faites-vous plusieurs fois par jour ?
- Choisissez 1-2 automatisations parmi cette liste pour démarrer
- Configurez et testez sur un petit volume
- Mesurez l'impact avant d'ajouter d'autres scénarios
⚠️ Erreur courante
Ne tentez pas d'automatiser tout d'un coup. Commencez par 2-3 scénarios, stabilisez-les, puis ajoutez progressivement. Un scénario mal configuré peut créer plus de problèmes qu'il n'en résout.
Besoin d'aide pour configurer vos automatisations ?
J'accompagne les équipes commerciales B2B dans la mise en place de leurs workflows Make.com depuis 5 ans.
Se faire rappeler →